沙龙现场促成医患沟通的目标与形式会前运作要点会中注意事项常见异议处理会后注意事项会前运作要点会前运作要点一架“波音747”飞机，有多少个零件?细节决定成败!任何一个零件出问题,结果会是什么?会前运作要点产说会一定要关注的四个明确——一个“中心”:客户一个“目的”:签单一个“标准”:专业一个“准则”:配合会前运作要点会前6项准备产品彩页、建议书等计划书（提前按照客户情况量身定做）投保单文件袋/笔/白纸/计算器/照相机销售逻辑会前运作要点会前6个动作:提前早到临阵磨枪,主管辅导请门前等候握手/寒喧/赞美引领入席签到/领券/按位次/客户面对投影公司介绍实力/专业/高成长主管介绍主管在先客在后会前沟通产品/需求/专属会中注意事项会中6个配合积极互动频频点头、带头鼓掌察言观色小声沟通答疑有奖问答拉着客户举手讲解结束趁热打铁，不离会场，

注意上菜时间案例演示送上利益表送单/陪同领奖,勿喧宾夺主签单领奖会中注意事项第一次促成：产品促成紧随主讲话题，强化客户对产品的认同王哥，这位老师说得蛮好吧？你看同样是储蓄，换个地方收益高很多，并且如果急用钱这个账户还可当活期使用，利息仍按定期利率计息。其收益受法律保护，合法避税、避债，甚至不因婚姻变故而被分割，是一笔真正属于自己未来的幸福本钱。王哥，你看是年投2万，还是年投5万？(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）会中注意事项第二次促成：礼品促成看奖品拿出简版建议书若不成交第一时间取出“奖品领用单/稳赢认购单”王哥，这个投资机会真的蛮好的，你感兴趣的话我们先看奖品，今天奖品也不多，细节我们看了奖品再说好了。

(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）会中注意事项第三次促成：投保单促成紧随其后取出投资申请单（投保单）王哥，我们把投资申请单填一下吧，您的身份证号码是多少？您想以后的钱打到哪张卡上？工、农、中、建都可以的！(如若不成交，可直接拿出简版建议书进行讲解）常见异议处理常见异议处理客户拒绝的原因分析NO—不信任约占55%（对公司、业务员和商品的不信任）NO—不需要约占20%（客户的潜在需求未被开发）NO—不适合约占10%（客户持观望态度，等有更好的商品再买）NO—不急约占10%（客户对寿险的意义与功用不理解）NO—其它原因约占5%（客户对强势推销的反感）常见异议处理更灵活的应对拒绝处理销售过程最恐惧：客户的拒绝单纯背诵话术理解灵魂自已表达效果远不如每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。

常见异议处理成交面谈时一句话拒绝处理话术1有储蓄-不需要活期、定期帐户转移的故事2有公司福利-不需要好的保障计划要由自己控制的故事3单身-不需要不能让父母雪上加霜、孝顺父母的故事4与其他公司比较-不用急客户最关心服务的故事5我不想把钱放在固定的保险上固定是为了更好的不固定6我有一位亲戚也是做保险的-没信心隐私不希望亲戚、朋友知道的故事7我有一个朋友也在做保险隐私不希望亲戚、朋友知道的故事8我没有钱支付保费少去饭店吃顿饭的故事9我负担不来少去饭店吃顿饭的故事10我要再考虑一下考虑期先审核资料的故事常见异议处理促成时常见的异议处理您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。