年金险销售逻辑功能认知&运用逻辑改变从认知开始寿险的两颗钻石，蓝海市场的基石年金保险终身寿险年金保险/终身寿险：兼具金融属性和法律属性的财务管理工具因终身寿险/增额终身寿险兼具保障和储备功能，在本课程中统称类年金险。潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？听说你们有一款产品（收益）不错！客①【了解客户的预期】怎样的收益，会比较吸引您呢？②【了解客户的风险偏好】为什么是5%？③【导向年金的特质】所以，您追求的是绝对收益对吗？您希望5%的收益持续多久？为什么潜客咨询年金时，如何有效导入年金功能？可以是“正”的，也可以是“负”的；可以是“波动”的，也可以是“确定”的。收益只能多，不能少，确保本金的安全，确保收益的安全！

绝对收益潜客向你咨询年金，你会怎么做？③【导向年金特质】在目前您的资产配置中，有没有一类资产，可以在安全的基础上，产生长期持续绝对收益，并且在需要时可以灵活调配使用，而不影响它原有增值功能的呢？⑤【开启话题，导入家庭现金流管理工具】家庭现金流包括三部分：流入（赚钱），流出（花钱）以及结余（储备）。年金保险可以用于规划现金流，例如养老金的储备；可以管理储备结余，让资产的配置更优化。④【阐述年金功能】年金保险不是理财产品，虽然它有收益性，但它更是一种功能性的优质资产。只是对于不同家庭，年金的功能不同。

对于大多数家庭而言，年金是用于规划家庭现金流的资产，因此这类资产的配置，与家庭现金流特质有关。③【导向年金特质】您的这笔钱，如果我们打算把它存起来，您是准备长期持有还是短期呢？不能太长时间，因为万一要用钱怎么办？一个普通案例背后的逻辑从财务管理的角度认识寿险对于90%家庭,保险是家庭现金流管理的工具；保险通过法律契约，约定家庭重要时刻所需现金流的给付；其功能是：保障流入，规划流出！90法则财富管理结余：

底线的安全–有效的增值–可控的灵活现金流：流入：保障流入流出：规划流出强制储备精算规划两个偶然两个必然从财务管理的角度认识寿险对于10%家庭，保险是财富管理的工具；保险通过保单架构搭建，实现保单资产的流转和分配；其功能是：管理所有权、使用权、控制权！10法则财富管理三权所有权（归谁所有）控制权（由谁所控）使用权（让谁来花）保单资产中的5个账户投保人被保人受益人保费现金价值生存金分红身故理赔金万能险年金险/类年金险的特质年金险/类年金险是和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产决定了“账户”资产的安全性契约属性决定了“账户”持续有效的增值性产品属性决定了“账户”资产的税收保护性资产属性决定了“账户”资产的专属性，赋予“账户”

所有人最大程度的控制权和支配权法律属性年金险/类年金险的三大功能强制储备精算规划财富管理“1+4+1”表述年金险/类年金险产品年（时间）金（钱），因此年金是一种和“时间”高度相关的资产；而年金险不但和时间高度相关，更是与生命周期相匹配的现金流资产。1讲定位①契约属性决定了“账户”资产的安全性；②产品属性决定了“账户”持续有效增值的方式；③资产属性决定了“账户”资产的税收保护性；④法律属性决定了“账户”资产的专属性，赋予“账户”所有人最大程度的控制权和支配权。