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保险主管培训访前陪练PESOS有效陪访三种方式51页.pptx

  • 更新时间:2022-11-21 10:58
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有效陪访设想帮扶属员属员成长再陪几次现实全程全陪全服依赖性越来越来强没有精力经营自己的市场缺少训练和实战演练,我们只有身先士卒“赔”进去自己丢不了,成为全陪“赔”进去面子不成交,失去威信“赔”进去时间人太多,忙不过来陪还是赔?三桩痛我们当如何改变?其实营销成功的关键就是反复不断的练习新手学打高尔夫球,专业教练都不让他急着击球,而是从分解挥杆动作开始,握杆\站定\瞄球\挥杆…如此周而复始至少1000遍。这样就会让身体产生对正确动作的记忆,这些动作就会真正融入身体里,这时击球才会真正产生效果。陪练和陪访:更注重单对单的辅导和训练内容的实用性对属员模拟展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩对主管/推荐人发现新人问题提高辅导效能赢得新人尊重塑造个人魅力对团队加强凝聚力提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展不做陪练陪访就直接到市场陪练陪访六大误区功利心太重,经过几次衔训就要有业绩产出;

听之任之,市场才会出结果,取代了一切训练过度陪同,使属员产生依赖感,不敢独立去市场有求必应,属员仅需提供名单不敢陪同,担心自身能力不足访前陪练—PESOS陪访的PESOS督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯观察观察新人的演练,判断是否正确。准备调整状态、准备材料、建立同理心。说明任务是什么,如何执行,为什么要这样做示范按流程标准示范陪访前陪访前陪访中陪访前陪访后观察督导准备说明示范陪访的PESOS--P观察O督导S准备P说明E示范S1、了解新人将要拜访的客户的基本情况2、了解新人的准备情况“你先把客户的情况跟我简单介绍一下,如何?”“除了这些,你还了解其它情况吗?”“这次拜访,你已经做了哪些准备呢?”“你已经给客户看过计划书了吗?”“你是怎样介绍你制作的计划书的呢?”“你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢?”“你有什么好的应对答案了吗?”引导话语建议:目的如何申请主管陪访教会新人学习并养成客户名单管理的好习惯,从列P30名单到精选P10优质客户名单,完成活动计划拜访后定有意向的准客户,提交《陪同拜访前的准备检查表》。

沟通客户资料并作需求分析:充分了解将要陪访的客户资料,包括:姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况陪访的PESOS--PP30优质客户名单30个准客户名单10个拜访活动从“人脉名单”到“活动计划”展业工具的准备:公司简介、彩页、科技个险APP、条款和计划书等等时间、路线确定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间心态准备:1、陪同拜访是一种过程,切勿急功近利。2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务。3、从来没有100%正确的销售行为,从来没有100%正确的销售方法。4、消除恐惧心理,强化理念:寿险工作是帮人而非求人、拒绝的是产品而非你本身。陪访的PESOS--P陪访的PESOS--P小组优质客户拜访计划明细表(节选)提醒

主管需规划好本月团队的辅导管理动作,坚持每月两次(1日和15日)进行业务室优质客户名单梳理,并对小组优质客户名单进行汇总统计。周经营中固定陪练日,选择性市场陪同拜访。陪访的PESOS--E观察O督导S准备P说明E示范S1、说明本次陪访要达成的目的2、说明本次陪访的方式和各自角色“今天的拜访主要搞清客户的保障需求”“顺利的话,我们要做促成动作”“我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何“今天的拜访以我为主”“你仔细观察我的沟通讲解过程


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