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银保渠道开拓与维护的意义目标战略思想战术策略竞争策略42页.pptx

  • 更新时间:2022-11-19 09:17
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银保渠道的开拓与维护01渠道开拓与维护的意义02渠道开拓与维护的目标03渠道开拓与维护的战略思想04渠道开拓与维护的战术策略05基层公司渠道维护及竞争策略01Part One 渠道开拓与维护的意义渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础渠道开拓与维护,有两层含义,一是开拓,二是维护。所谓开拓,形象一点说就是挖渠。所谓维护,形象一点说就是守渠。渠道开拓是银行代理业务发展的基础;渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。渠道开拓与维护的意义渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础,银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来展开。队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作,都是为渠道开拓与维护工作服务的。各级机构分工合作、各负其责。

渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。目标不可能一蹴而就,更不可能一劳永逸。始终保持清醒的认识,冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践,在不断地发现问题和解决问题的过程,探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。 Part Two 渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标什么渠道开拓?沟通对象:分行行长、分管行长层级与一个新渠道全面合作:譬如交行、招行等一个大渠道的开拓,合作渠道数量的绝对增加;沟通对象:分管行长、个金经理、支行行长层级在原有省级渠道合作关系下,与新的二级分行、新的支行开展业务合作,合作网点数量的绝对增加;沟通对象:

二级分行或支行行长、分管行长层级在原有轮班制合作模式下,进行沟通开拓,实现全天候作业(即等等,合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。)渠道开拓与维护的目标渠道开拓维护目标渠道开拓初期目标低成本、广开源,以量为先辅之:扩军练兵,短期见量渠道维护长期目标稳基础、多选优,以质取胜辅之:大浪淘沙,绩优沉淀终极目标优质网店*绩优人员=高平台、高增长、高品质Part Three 渠道开拓与维护的战略思想03渠道开拓与维护的战略思想造势、谋局大处着眼、通盘考虑有所为有所不为风物长宜放眼量渠道开拓与维护的战略思想外部市场分析基础数据分析:市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?哪个渠道业务目标最高?哪个渠道计划达成最低?等等一定将主要精力投入到最有潜力的渠道!同业竞争分析:竞争对手与渠道关系基础薄弱的——精准打击、一剑封喉基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破渠道开拓与维护的战略思想

内部分析自身优势分析:可运用的谈判筹码可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等充分运用资源,投入就要有产出自身劣势分析:与即将开拓的渠道关系较薄弱期缴业务与银行的规模目标有冲突渠道开拓与维护的战略思想渠道沟通的心理基石双赢01最快捷的客户服务体系;02最有战斗力的营销队伍;03最能迎合市场的推动能力;04最具前瞻性的长期合作模式。渠道开拓与维护的战略思想渠道沟通的心态有理有节不卑不亢真诚以待共享共赢Part Four 渠道开拓与维护的战术策略渠道开拓常见问题银行高层领导不支持、不表态支行不支持、不重视,阻拦业务发展影响储蓄,任务完不成一线柜台人员销售意愿低一线柜台人员销售主动性差柜台人员销售技能低一线分配比例出现问题新增渠道如何开拓?

如果要新开辟一条渠道(如一个支行或一个渠道等),而且渠道也在谋求快速增长——找出合作分行的核心人物,肯定对方的经营成果,争取其认可摸清现有的渠道合作游戏规则,并找到出不足之处打破原有游戏规则,按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的发展潜力,制定出自己的发展规划最短时间内和对方确定合作模式(全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理)借助标杆:利用标杆力量说服渠道要能够让对方接受和执行你的经营思想,这是合作的最高境界,渠道才能真正的掌握在你的手中 渠道开拓与维护的战术策略新增渠道如何开拓?即使当时不能合作,也要保持经常的联络,收集整理对方的发展信息,在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力,让银行感觉自己有能力、有资源,将银行保险业务做大做强。


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