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新人陪访前准备陪访中流程陪访后辅导23页.pptx

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  • 更新时间:2022-11-01
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辅导式陪访让新人迅速开单为什么陪访新人知识未形成系统,没有自己的销售逻辑陪访是新人辅导的最佳平台陪访是主管建立威信的最好方式新人陪访的主要作用是技能实战、建立自信陪访的三种方式示范式陪访—见主管客户(第1次)辅导式陪访—见新人客户(第2-3次)观察式陪访—见新人客户(第4-6次)一、陪访前准备客户准备工具准备心态准备技能准备陪访前准备之一客户准备帮助新人圈定目标客户,协助制定拜访计划,要求新人必须拜访两次以上重点:了解客户详细情况了解新人接触程度陪访前准备之二重点:告知每样工具的意义和作用,养成良好习惯工具准备纸、笔、计算器、公司介绍彩页、产品单页、计划书、客户信息、签单资料等陪访前准备之三心态准备新人:通过陪访体验实战,是学习的最好机会,签单是“意外惊喜”主管:主管不是“神”,不可能100%陪访签单,主要目的锻炼新人,检验技能这次陪访并不一定签单,

只是让客户了解保险,认同你本人陪访前准备之四技能准备理念导入,产品讲解,异议处理等重点:角色扮演,情景预演让新人养成提前预演的习惯二、陪访中流程新人寒暄主管介入介绍主管内容导入新人寒暄:张姐,最近这雨可是下个不停啊,早上还大太阳,下午又开始下雨了,好多路都被水淹了……介绍主管:给你介绍一下,这是我主管XXX,从业5年了,非常专业,我今天特地请她过来帮我,毕竟我是新人还有好多东西要学……内容导入:上次跟您讲了,保险就是……

主管介入:这个是根据XX提供的您的情况,我协助她为您量身制作的保障计划,让XX给您详细介绍一下……3、产品导入您看,XX讲的您听明白了吧?您看,要是没有什么问题,我们就在这里为自己的健康签个字吧……4、促成签单/异议处理XX加入我们后,学习非常快,表现很优秀,还是我们新人班的优秀学员……相信她会越来越专业1、表扬新人刚刚她也讲了保险的作用,保险就是……这个您认同吧?2、理念认同重点:01突出新人的地位,建立客户对新人的认同

02不能打断,纠正新人的内容03表扬新人加入公司后的表现04主管认真聆听,以便后期辅导三、陪访后辅导心态辅导—信心加强或重建01技能辅导—技能提升或学习02陪访后辅导之一心态辅导—成功签单:主管点评/自我评价,做的好或者不好的3点收入计算,鼓励新人,引导树立目标,提高访量要求见客户前都要预演,严格准备心态辅导—未成功签单:陪访后辅导之一1、主管点评/自我评价,做的好或者不好的3点2、鼓励新人,持续拜访,不要受影响3、客户已经了解新华,持续跟进话术:不要灰心,虽然他没买,但是他不反感。客户已经了解了我们公司,也了解了我们的产品,以后他也是你的潜在客户,以后公司有活动多邀请他来。

客户有可能也有些自己的原因,可能是钱不到位,我在场,毕竟不是熟人,客户都要面子,没关系的。陪访后辅导之二技能辅导主管点评新人的亮点与不足(重在亮点)新人回忆理念切入产品点、促成点异议处理的话术重点:离开客户后立刻沟通新人模糊的内容再次讲解,二早上台演练第一次新人主动要求陪访1、未向客户谈到保险2、客户信息不清晰3、任何工具均未准备新人认为的陪访:找主管一起去见客户就是陪访,主管出马一定可以搞定陪访前准备客户准备:协助新人名单整理(有车族)工具准备:展业包的整理心态准备:主要去体验,检验自己的技能技能准备:畅行无忧卖点人比车贵话术车险看身价陪访中新人易出问题理念导入:讲太多,迟迟不能进入产品介绍主管:不会包装介绍主管


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