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保险主管培训陪访展示专业辅导从模仿开始陪访6步28页.pptx

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陪访展示专业辅导从“模仿”开始75%保费与陪访有关曾经的困惑沮丧,做主管,原来还有这么多问题?原因新人太新不懂辅导除了能展业会增员还要懂辅导辅导,从“模仿”开始怎样做一个真正的主管?1、万一去了,签不下来?2、会不会以后都不相信了?在原来行业再牛的新人在保险专业上,也远远不如你你去无论如何都比他自己成交率高怕什么?陪访通过不断探索,成功率越来越高团队凝聚力强了新人明显听话了懂得感恩主管了自己成就感来了陪访6步接触准备介绍主管需求分析计划讲解异议处理快速促成1、接触准备(1/3)源于一通电话:新人XX在客户处遭遇异议客户:“你一点都不专业,叫你师父过来”处理:明天约个时间讲(时间太晚(10点),电话谈保险不合适)1、接触准备(2/3)第二天早准备:了解情况(向新人):30岁,男,企业主,租车公司对保险非常了解设计组合(根据需求)携带工具(尽量全面)。

保单、主要竞争同业计划书现场演练(模拟陪访):新人做客户,主管做业务员提三个客户最可能提的问题1、接触准备(3/3)选择地点:因客户家里较吵,外出茶餐厅安排座位:新人坐对面,和客户坐一起目的:新人在对面,是最好的观察位置,方便学习2、介绍主管介绍:这是我主管突出主管专业性:他对行业产品非常了解非常专业突出主管可信赖:我和他认识很多年了3、需求分析基本问题:有没有了解过保险?买的是什么保险?对保障了解吗?目的:更准确的掌握客户信息让客户没有防备心让客户畅所欲言客户反馈:你看,这个才是做保险的,比你懂得多得多专业动作:保单体检拿出客户之前保单,做保单体检展示基本功:现场比产品,5分钟之内找到优缺点展示专业4、计划讲解导入计划这个计划(一张纸讲计划)我再跟你讲一遍5、异议处理(1/4)客户异议问题:保障为什么不直接用数字表示呢?同业的合同也没有数字您不用纠结保险合同都是以文字列明的这是合同,不是计划书所有的合同都是这样的不是你一个人是这样的我们所有条款,是经过保监会审核批准的5、异议处理(2/4)2、保单贷款有两种,一种是你每年交5000,十年才5万,把里面的钱贷出来,也不是特别多还有一种,是交三年以后,把保单抵押在银行,贷年交保费的20-50倍,这种比较多你这个和那个,有什么区别?

画图讲5、异议处理(3/4)5、异议处理(4/4)X业务员拿了多少钱佣金?(你交保险费的话,大部分都没有了)客户的现金价值是多少?XX那么多的广告,费用是谁出的?我们的竞争对手,就只有一个就是平安基本我们的客户都遇到过平安的业务员平安是比品牌我们要比出我们的优势平安福卖的很好一个事情,好的话也有两面性一个股份制公司,推一个产品出来,业务员拿了大部分,公司推广产品也要广告费,还有留下给客户多少?如果客户买了一年平安福,出险又赔多少他产品还没有我们的好我们同样是20年交费,交费多,赔付没我们多,现价又低6、快速促成(1/3)一问:刚刚讲的都听明白了吗?

跟他买很放心客户:我觉得这两个挺好的6、快速促成(2/3)新人反应:你是开车的老板,你不买这个很不划算的客户争执:我觉得这个不好,不如买个卡单沟通新人:客户已经考虑到要买了,把握促成机会(客户上洗手间空隙)(客户不买的真实原因:资金有压力)6、快速促成(3/3)工具促成:这是我们的展业工具人人都拿这个签单(让客户自己录信息)目的:突出公司实力增加客户的参与度、对业务员更有信任。


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