如何面对拒绝？大单拒绝话术有哪些？拒绝处理有一个公式，公式是什么？即认同+赞美+举实例+叙述+反问。我们今天在销售流程中要形成一种销售的力量，不是你回答问题回答的多么好，而是你今天真正拥有三种力量：先认同赞美——这个叫亲和力；然后再去点透保护——这是保护力，要让保护的思路清晰；最后回到关门动作——销售力，这就是整体的销售逻辑。客户的反对问题一般有三种。第一种是客户的情绪化的问题，第二种是客户本能性的问题，第三种是客户的真问题。

什么叫情绪化的问题？就是客户说“我就不买保险”，这叫情绪化的问题。客户的反对问题一般有三种。第一种是客户的情绪化的问题，第二种是客户本能性的问题，第三种是客户的真问题。什么叫情绪化的问题？就是客户说“我就不买保险”，这叫情绪化的问题。什么叫本能性的问题等等，“再说”“我考虑考虑”，等等，这都是本能的问题。那么什么是客户的真问题呢？如何处理情绪化的、认同赞美处理情绪的问题呢？本能性的问题叫假问题，假问题要假处理，假问题要不处理。客户说要考虑，那么你要说“考虑是应该的，我最佩服你想考虑周全的人”，要与客户说清楚在考虑期间会发生的变化，并对比如果此刻保单生效，又是怎么样的情况。“再考虑考虑”是一个假问题，我们对于假问题就要采取“不处理”的措施。因此，这就引出了一个概念——真问题。真问题即是客户说，我现在买了，将来发生了变故，交不起保费了怎么办？

想买的问题才叫真问题，而针对真问题我们要如何处理呢？有这么一个话术处理的例子：王先生，您说您担心将来交不起保费，这份心情我理解，我最佩服您这样考虑周全的人。王先生，我今天之所以把这份保单卖给您，就是因为您是一个非常有远见的人。对于一个有远见的人，生活是会越来越好，收入越来越高的。而保费又不会增加，只能越买越轻松，何况将来还可以用保单贷款等等方式来抵御风险，您放心，绝对没有问题的。专业化销售流程中一个很重要的环节，就是拒绝处理。首先，我们要了解拒绝到底是什么。拒绝是人类的天性，人们是在遭受拒绝和处理拒绝的过程中成长的。作为保险业务员，我们面对拒绝处理的态度，应该是自发到主动，从本能到专业。

任何一个客户向你提出拒绝购买的时候，或是在增员遭到对方拒绝的时候，都要明白这是正常反应，也要清楚有拒绝才有可能成功签单，没有拒绝的交流是一个无效的谈判。拒绝的过程就是谈判的过程那么，当客户提出问题、推迟购买，或者表达没有购买意向时，我们应该怎么应对和处理呢？不管是哪个行业的销售，都会面对谈判的过程和协商的过程，也就是前面所说的“拒绝”。如果在这个过程出现问题，无论业务员跟客户介绍的产品多好，客户都只是单纯地迎合，没有进一步反驳，是签不下来的。古话说得好，“嫌货才是买货人”。在客户表达拒绝的时候、挑剔的时候，可能就是业务员的转机。因此，要了解“拒绝”，作为业务员，你的心态才会保持平静、从容。只有自身平静下来，才可以很好地去做拒绝处理。那么，客户为什么会拒绝呢？首先要了解客户到底在拒绝什么。不管哪家保险公司，哪怕是刚成立的保险公司，也可以把产品销售出去，且每一款产品都有人在购买，所以客户拒绝的绝不是产品，也不是公司品牌。

以中国人寿为例。这个公司品牌做得很好，但同样会有业务员流失的情况，也会有业务员销售不出产品的情况。因此，客户的“拒绝”与公司、产品都没有直接的关系，而是与销售的方法息息相关。客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员。业务员在客户面前表现得是否专业，是客户选择产品的一个重要影响因素。那么，什么样的拒绝是有进一步发展空间、值得你进行谈判和拒绝处理的呢？当客户抛出非常直接的问题，尤其是与商品和服务相关的问题时，都是需要业务员集中精力去应对拒绝处理的时机。

举个例子。客户如果提出这个产品没有某个同业公司的好，说同业的产品覆盖范围广，附带了重大疾病险，还带了分红等等，这绝对不是拒绝。这种拒绝往往是准客户想了解更多的信息，希望业务员能给他提供更多更专业的服务而发出的信号。拒绝在很多时候传递的信号是希望获得更多，比如说资讯、服务，或者折扣。所以大家一定要分清楚真拒绝和假拒绝，不要在客户有所期待时把他放下来。