如何讲透底层逻辑，让客户接受养老保险？因互联网的普及，对于刚需型保障类产品，客户可以选择直接在网上购买，方便、快捷，而近几年惠民保的大力推广，让民众享受到性价比超高的医疗保障，这些都让业内人士意识到，保障类产品的空间越来越小，而把目光转向养老金市场。随着老龄化、少子化加剧，养老保险成了大多数家庭的必需，很多伙伴也瞄准了这一市场，可在与客户沟通时，却难以打通理念，顺利签单。今天，带来养老保险行销的深度分享。相比于重疾、意外等基础保障的红海市场，养老金规划依然充满商机。

这是一个既有宽度，又有深度的市场，因为每个人未来都需要。北京提出2030规划纲要，指出北京市居民人均寿命将超过83岁。以前是人到70古来稀，现在80岁还没到平均年龄。这要感恩生活水平的提升，医疗技术的进步。长命百岁是每个人梦寐以求的，但长寿也带来了超长的养老年限，如果不提早做准备，将是一场危机。中国社科院发布了《中国养老金精算报告》，提到如果没有财政补贴，我国的养老金余额会在2035年全部耗尽。由于我们的养老金是现收现付制，即我们现在交的钱，给当下的老人养老，等我们这一代人退休时，将没钱可花，会出现僧多粥少的局面。所以我们要帮助客户提早做好养老规划，未来才能安享晚年。很多伙伴都意识到了养老年金的重要性，也希望向客户推荐优质的年金产品，却发现要么客户难以接受尽早规划的理念，要么提出缺乏资金、时间长、收益低等反对问题。

今天，从底层逻辑、行销逻辑讲解养老保险为客户解决什么问题，并给出常见的异议处理思路，希望对大家有所启发。养老保险的底层逻辑如果我们定位于养老保险市场，最重要的是给客户讲清楚，为什么要用保险这一金融工具去为养老做规划？我们从婴儿咕咕坠地，到长大上学，毕业走向工作岗位，结婚、生子，慢慢变老、退休，直至身体不如以前，最终走向人生归宿。在一生中，养老金是退休之前要存很久，退休之后也希望能用很久的远期资金规划。正因这样的属性，我们需要知道未来的世界是什么样子。

疫情还未发生时，世界银行发布《低增长的策略挑战》报告，指出未来将是低增长、低通胀、低利率的三低社会。低增长意味着经济不景气，投资有风险，老百姓在配置资产时会厌恶风险，追求安全。所以安全规划是做长期资产配置必不可少的要素。经济增长放缓，老龄化加速，将彻底改变世界的供求关系，长期维持低通胀。有人说当下不是高通胀吗，美国通胀高达8%，但这是40年来未见，是黑天鹅事件，而不是灰犀牛，不会长期维持。从长周期来看，一定是低通胀社会，适合养老金这样的长期规划。随着世界经济低增长，我国人口老龄化，未来资本将贬值，投资回报率会下降，由此导致低利率，这就要求我们尽早做规划。所以放眼未来，针对低增长、低通胀、低利率的社会，我们要让客户尽早做安全、长周期，能锁定当下较高利率的资产规划，只有保险能达到这样的效果。

养老保险的行销逻辑当我们把养老保险的底层逻辑向客户讲清楚，接下来如何让对方接受我们的年金产品，也有一套行销逻辑。简单来说，要抓住三个问题：存钱的理由客户为什么要存钱？就要跟对方沟通，我国的老龄化越来越严重，而年轻人却不愿意生育，导致我们未来养老时，需要领养老金的人很多，但交养老金的人却逐渐减少，国家面临很重的养老负担。我国养老金替代率只有45%，还在逐年下降。通常替代率达70%，生活品质才能基本维持不变，其间还有25%的差距，这个缺口需要自己补充。所以我们都要提前准备，为将来的养老存一笔钱。