保险顾问式行销Insurance Consultant Marketing 架构风险管理资讯转介售后服务顾客满意Part 01架构Architecture 风险管理财务规划资讯转介售后服务诉怨处理顾客满意顾问式行销的架构顾问式行销业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满意]的行销服务，称之为保险顾问式行销、其中的六要素：风险管理财务规划资讯转介售后服务诉怨处理顾客满意行销我要成功Part 02风险管理Risk Management 每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走向一个确定的终点-----死亡]的事实、现代科技不能化[死亡时间]的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡]的确定为不确定。

人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何实现生命的经济价值。一、风险管理的观念二、风险种类财产风险直接风险如火灾、间接风险：火灾后住旅馆的费用人身风险伤残、早年死亡、疾病（如罹患癌症）、丧失工作能力、老年退休生活、失业责任风险法律责任：如车辆第三人责任险，应赔偿责任契约责任：未能履行契约，应赔偿他人任责任险纯损风险：个人 只有损失机会，无权利机会如火灾（一）纯损风险二、风险种类事件发生时，除了损失或没有损失的机会外，尚有获利机会，如股票投资，地产皆属投机风险、纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在、如购买房屋、可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险、也可能产生增值、贬值的投机风险、（二）投机风险 ：三、人身九大风险家庭责任健康医疗费用癌症与疾病的威胁遗产税的缴付货币贬值子女教育费用意外或因病伤残失能致无法工作退休后的养老费用四、寿险提供九大功能增殖储蓄医疗给付失孤家庭生活基金财产转移节税生命价值评估事业风险的分散减低员工流动率预留老年退休金五、风险管理的步骤收集资料确定分析可能面临的风险（人身、财产、责任三种）

设定风险管理目标与个人理财计划的整体方针相吻合，避免风险发生时，导致财务损失分析资料风险发生时，对个人和家庭可能产生的损害状况建立风险管理计划风险避免→风险降低→风险转移风险承担→实施风险管理计划→审核及修正风险管理计划财务规划一、认识你的财务观念一个人的所得来源有三：工作所得：人的一生约有30年的工作 收入；灵活运用资金所得；接受捐赠或接济所得；苟且偷安：做制不积极；未能发展出赢的心态：财务自主靠积极的意愿，与脚踏实地的努力、辅以正确判断自我克制购买不合适的保单：未能规划寿险计划无法确定目标：理财成功非命定对金钱的疏忽：不会理财，运用不能熟悉且或用税法：省税、避节税二、财务拮据的原因4、成熟期（46--55岁）6、退休期（66---以后）1、成长期（1--25岁）自出生至完成学业的阶段，以学为主、应多充实投资理财知识为进入社会大基础；3、成年期（36--45岁）5、稳定期（56--66岁）2、青年期（26--35岁）追求经济独立，由于年轻，可承担较大的投资风险，可采取积极进攻的方式；是一生中财务及责任最重阶段，子女、家庭；积极方面，寻求较高获利以奠定良好的经济基础、是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负担期，应加强投资收益性与风险性的平衡、

家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式，勿参与高风险投资；平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本是第一要务、三、人生理财投资六阶段四、投资理财工具种类维持财富达成财务目标寻找投资管道持续储蓄管理便利性五、投资理财选择条件风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭据，是理财的最高境界本金安全通货膨胀率稳定收入增值空间资金流动性保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的工具，勇敢尝试任何机会！六、成功理财法则Part 03资讯转介Information Referral 资讯转介：行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其产生重复购买的意念一、重复购买的原因1、人口增加2、个人所得增加3、事业所得增加4、家庭责任增加5、寿险关心度增加6、寿险正确观念提升二、保险教育与保险销售同步进行每一次的拜访都是在转介资讯予对方三、规划保险时考虑因素如下：

1、考量客户个人经济能力2、考量客户家庭旧机责任负担大小3、客户退休后的预期生活水平。