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浅谈儿童教育金沟通逻辑案例逻辑解析异议处理20页.pptx

  • 更新时间:2022-09-23
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童教育金沟通逻辑Children's Education Fund20221案例逻辑解析2异议处理第一部分PART 01案例逻辑解析建立现金流账户由于成长型家庭收入和支出的特点,用年金规划远期刚性开支时,保费的来源通常是客户的收入能力,以及每年正常的收入结余。要牢记这一点, 因为“你好你自己存,你不好我替你给”的功能是其他金融产品无法实现的今天的专题, 我们将围绕给孩子存钱的角度展开, 看如何用年金产品的功能帮孩子建立专款专用的现金流账户。在规划一笔支出之前,首先要了解这笔支出的三个特点:1、是不是必须要花?2、什么时候需要花?3、需要花多少?因此,对应教育金的特点就是:一笔确定且不可延迟的花费,在支出时间节点上教育金比养老 金更具有确定性,因为它不可延迟。

 无论孩子书读的好不好,到了那个时间点,就必须要支出,至于需要花费多少钱,这与父母对孩子的教育规划有关,需要通过有效的逻辑提问来梳理教育金的特点因此,对应教育金的特点就是:一笔确定且不可延迟的花费,在支出时间节点上教育金比养老金更具有确定性, 因为它不可延迟。无论孩子书读的好不好,到了那个时间点,就必须要支出,至于需要花费多少钱,这与父母对孩子的教育规划有关,需要通过有效的逻辑提问来梳理。因此, 对于此类确定的刚性开支,储备的方法也许必须符合“确定” 的特点。保险年金就是不错的选择,因为它以合同契约的形式,用确定的方式,把确定的钱,在确定的时间,给确定的人,去完成确定的事情。

教育金的特点大家要认同一种观念:单一的功能, 永远没有最好只有更好,和客户谈收益,没有最高只有更高,而年金本身它是聚集多项功能为一体的金融工具。 所以沟通运用时,也要引导客户看到它的综合功能,而客户在做出选择决定时,并不是不知道某种产品的弱点,而是更关注它的优点。在教育金规划上,年金的确定性就是最大的优势。教育金的特点案例1买保险就是买功能转介绍客户未曾见面, 刚当爸爸才 2 个月,没有了解过保险, 但觉得给孩子买份保险, 就像给孩子打疫苗一样, 是例行公事, 预算 1万元。客户 L 先生关键信息在电话沟通中, 客户只说了三句话: 给我儿子买份保险; 预算 1 万; 推荐一个好的。案例逻辑解析通常顾问分两种情况情况1:直接发送预算 1 万元的计划书;情况2:试着和客户沟通,尝试引导客户保障优先,理财在后; 大人优先, 小孩在后。 但是现实中很多客户,需求明确,且比较主观。在沟通还没有建立专业信任的同时, 要紧紧围绕客户感兴趣的点展开。

如我是这么回答的:问您三个问题:为什么要给孩子存钱?希望达到什么效果?期望的回报率多少?案例一:买保险就是买功能记得当时客户说:6%我回答: 这个我们做不到, 但是我们有一种功能,只有保险公司可以提供,其他地方都买不到,这就是“您好您自己存, 您不好我们替您存”无论您好还是不好,从您存第一笔钱开始,就确定了在孩子的未来有一笔确定的钱可供使用。这个功能您了解过嘛?觉得好不好?您现在有没有?L 先生当即决定给孩子通过保险方式开设专款专用的账户,特别喜欢这个确定性。当然不是所有的客户都那么爽快,通常在教育金规划沟通逻辑中,我们要解决 4 个层次的问题:01要不要准备?02什么时候准备?03什么方式准备04 异议处理沟通逻辑如下,供参考:问:没有考虑过,就是不准备,不准备就等于不读了。

读书是一定要花钱的,只不过支付学费有两种方式: 自己存或者有人给,马先生您是属于哪一种?答:肯定是自己存,没有人给的。只是暂时还没考虑。问:所以您的意思是,孩子的教育金是要准备的,只是暂时还不着急,对吗?答:是的,现在家里花钱的地方比较多,所以暂时没有考虑。通过一系列提问获得肯定答案解决沟通的第一个层次: 需要储备, 进入下一个沟通环节。问:理解,那马总您觉得什么时候准备比较合适呢?等有钱了再准备?答:对的现在没有多余的钱过几年再考虑吧。问:您现在努力工作,赚钱养家还房贷应付开销还有孩子各种费用压力肯定是大的。 有多余的钱能理解。只是我认为越是没钱,越是需要合理的规划因为规划会省钱。第二步提问引导客户思考既然要规划么什么时候规划最合适。


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