童教育金沟通逻辑Children's Education Fund20221案例逻辑解析2异议处理第一部分PART 01案例逻辑解析建立现金流账户由于成长型家庭收入和支出的特点，用年金规划远期刚性开支时，保费的来源通常是客户的收入能力，以及每年正常的收入结余。要牢记这一点， 因为“你好你自己存，你不好我替你给”的功能是其他金融产品无法实现的今天的专题， 我们将围绕给孩子存钱的角度展开， 看如何用年金产品的功能帮孩子建立专款专用的现金流账户。在规划一笔支出之前，首先要了解这笔支出的三个特点：1、是不是必须要花？2、什么时候需要花？3、需要花多少？因此，对应教育金的特点就是：一笔确定且不可延迟的花费，在支出时间节点上教育金比养老 金更具有确定性，因为它不可延迟。

 无论孩子书读的好不好，到了那个时间点，就必须要支出，至于需要花费多少钱，这与父母对孩子的教育规划有关，需要通过有效的逻辑提问来梳理教育金的特点因此，对应教育金的特点就是：一笔确定且不可延迟的花费，在支出时间节点上教育金比养老金更具有确定性， 因为它不可延迟。无论孩子书读的好不好，到了那个时间点，就必须要支出，至于需要花费多少钱，这与父母对孩子的教育规划有关，需要通过有效的逻辑提问来梳理。因此， 对于此类确定的刚性开支，储备的方法也许必须符合“确定” 的特点。保险年金就是不错的选择，因为它以合同契约的形式，用确定的方式，把确定的钱，在确定的时间，给确定的人，去完成确定的事情。

教育金的特点大家要认同一种观念：单一的功能， 永远没有最好只有更好，和客户谈收益，没有最高只有更高，而年金本身它是聚集多项功能为一体的金融工具。 所以沟通运用时，也要引导客户看到它的综合功能，而客户在做出选择决定时，并不是不知道某种产品的弱点，而是更关注它的优点。在教育金规划上，年金的确定性就是最大的优势。教育金的特点案例1买保险就是买功能转介绍客户未曾见面， 刚当爸爸才 2 个月，没有了解过保险， 但觉得给孩子买份保险， 就像给孩子打疫苗一样， 是例行公事， 预算 1万元。客户 L 先生关键信息在电话沟通中， 客户只说了三句话： 给我儿子买份保险； 预算 1 万； 推荐一个好的。案例逻辑解析通常顾问分两种情况情况1：直接发送预算 1 万元的计划书；情况2：试着和客户沟通，尝试引导客户保障优先，理财在后； 大人优先， 小孩在后。 但是现实中很多客户，需求明确，且比较主观。在沟通还没有建立专业信任的同时， 要紧紧围绕客户感兴趣的点展开。

如我是这么回答的：问您三个问题：为什么要给孩子存钱？希望达到什么效果？期望的回报率多少？案例一：买保险就是买功能记得当时客户说：6%我回答： 这个我们做不到， 但是我们有一种功能，只有保险公司可以提供，其他地方都买不到，这就是“您好您自己存， 您不好我们替您存”无论您好还是不好，从您存第一笔钱开始，就确定了在孩子的未来有一笔确定的钱可供使用。这个功能您了解过嘛？觉得好不好？您现在有没有？L 先生当即决定给孩子通过保险方式开设专款专用的账户，特别喜欢这个确定性。当然不是所有的客户都那么爽快，通常在教育金规划沟通逻辑中，我们要解决 4 个层次的问题：01要不要准备？02什么时候准备？03什么方式准备04 异议处理沟通逻辑如下，供参考：问：没有考虑过，就是不准备，不准备就等于不读了。

读书是一定要花钱的，只不过支付学费有两种方式： 自己存或者有人给，马先生您是属于哪一种？答：肯定是自己存，没有人给的。只是暂时还没考虑。问：所以您的意思是，孩子的教育金是要准备的，只是暂时还不着急，对吗？答：是的，现在家里花钱的地方比较多，所以暂时没有考虑。通过一系列提问获得肯定答案解决沟通的第一个层次： 需要储备， 进入下一个沟通环节。问：理解，那马总您觉得什么时候准备比较合适呢？等有钱了再准备？答：对的现在没有多余的钱过几年再考虑吧。问：您现在努力工作，赚钱养家还房贷应付开销还有孩子各种费用压力肯定是大的。 有多余的钱能理解。只是我认为越是没钱，越是需要合理的规划因为规划会省钱。第二步提问引导客户思考既然要规划么什么时候规划最合适。