ICVP报告解读与分析讲师介绍主讲人：XXX照片个人简介接触前准备场景化拜访需求分析服务与异议处理售后服务名单准备与客户分析报告解读与分析建议书制作说明异议处理递送保单与服务说明转介绍客户服务对接X场景增值服务体验保单检视生日祝福重要节日祝福以客户为中心的差异化部分（四）ICVP场景化服务流程全新打造客经特色的差异化，标准化，场景化的客户服务销售的流程如何进行报告解读如何进行报告分析为什么要做报告解读课程回顾及演练01为什么要做报告解读专业的保险服务人员利用保单检视工具，针对客户已有保单进行解读分析与评估，及时发现保障缺口，借此挖掘客户的保险需求，并进行保险配置方案调整与完善的附加增值服务为什么要做报告解读每年， 我们都应该养成这样一个习惯： 为家庭保单做一次所投保险的整理和检查 ， 再次确认现有的保障 ，并根据家庭收入情况进行补充和完善。

02如何进行报告解读（二）报告解读涵盖的内容按照客户年龄阶段，讲解所处阶段需要购买的保费比例、险种。家庭需求导向家庭需求导向家庭需求导向表家庭需求导向表人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序单身期刚开始工作到结婚前（22-28岁）3万≤收入＜8万 10%以内意外保障保单(必备）重疾医疗保单（必备）财产保单养老保障保单新型寿险保单单身期刚开始工作到结婚前（22-28岁）8万≤收入＜15万20%以内意外保障保单(必备）重疾医疗保单（必备）财产保单养老保障保单新型寿险保单单身期刚开始工作到结婚前（22-28岁）15万≤收入＜30万20%以内意外保障保单(必备）重疾医疗保单（必备）家庭保障保单（必备）财产保单（必备）养老保障保单新型寿险保单家庭形成期结婚到孩子出生前重疾医疗保单（必备）家庭保障保单（必备）财产保单（必备）养老保障保单新型寿险保单家庭形成期结婚到孩子出生前（25-35岁左右）15万≤收入＜30万20%以内意外保障保单(必备）报告解读涵盖的内容注意事项按表格查找年龄段：按照客户年龄阶段，收入情况，进行此额、险种、购买人群、购买比例的分析讲解；计算家庭保额：将目前已经购买的险种、保额、购买人员列示计算；得出结论：通过计算，得出目前已拥有的家庭保单情况，让客户一目了然。标注关键字，用统一的深红03如何进行报告分析保单分析的原则保障额度是否充足

1. 保险额度为家庭年收入的15-20倍2.总保费支出为家庭年收入的15%-20%左右（不含投资类保险）保障责任是否全面1.是否覆盖家庭所有成员2.每个成员是否保障全面保障人员是否全面1.投保险种是否符合家庭需求2.保障额度是否符合家庭成员需求全家+全险+全保障美化  最后写上全家全险全保障，与后边的三原则合为一个保单分析的原则养老保险，按照约定领取年金时间确定给付。传承规划：高净值人士提供合理合法的财富传承解决方案养老及传承规划教育金保险，根据不同年龄孩子成长需求给付相应的保险金。教育规划寿险保单：以人的生死为保险标的的保险身故保障重大疾病保险，采用提前给付型原则，用于支付康复费用和弥补收入损失重疾保障住院医疗保险，采用补偿性原则。

根据住院花费进行报销医疗保障人生的第一张意外伤害保单，人人都需要，费用从几十元到几百元不等意外保障养老规划教育规划身故保障重疾保障医疗保障意外保障传承规划人生七张保四个百万保障百万养老百万身价百万重疾百万医疗看病费用不用愁（给医院的）生命尊严有保障（给自己的）家人生活有保障（给家人的）退休生活乐无忧（给未来的）拥有四个百万，才能安心赚千万举个栗子：我们一起算一算张先生35岁，张太太30岁，儿子3岁经过保单整理，目前全家保单如左表按照人生7张保单，4个百万，一起来算一算，他们全家还需要做哪些保障补充？四个百万保障对应阳光的产品最高200--500万的意外保额，满期返还所交保费一单拥有全家无忧，低至0.8元/天，最高报销400万，住院后不影响续保解决客户平稳渡过5年生存期，能在客户需要的年龄返还所交保费缴费期短刚性需求收益稳定可领可贷百万身价 爱随行百万医疗 融和家庭百万重疾 臻欣、阳光护百万财富阳光升给家人给医院 给自己给未来。

04课程回顾及演练主要内容1、为什么要做报告解读 2、如何进行报告解读 3、如何进行保单分析课后练习1、熟练掌握如何进行报告解读的讲解逻辑2、通过自己客户的家庭保单进行演练操作课程回顾感谢您的聆听