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保险增员原则询问方法面谈内容流程26页.pptx

  • 更新时间:2022-07-26
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保险增员面谈技巧ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLEENTERPRISE ANNUAL DEVELOPMENT SUMMARY增员面谈内容ENTERPRISE ANNUAL DEVELOPMENT SUMMARY增员原则ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛选’’出准增员对象,而不是推销保险这份工作。

(a)  在自己的办公室(公司)(b)  外边 咖啡厅.茶馆亦可,但避免到准增员的办公与家里。尤其第一次见面时选择适当的面谈地点:你是否相信此人,是否可以掌握。 增员原则我们常说给对方的不只是一份工作(三仟或五仟的薪水)而已,而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做,往往有些同仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他,而不管他的条件、背景、个性是否适合,好象这份事业很不值钱,任何人均可奉送,这是不正确的做法。我们应与对方沟通分析,提出一些较长远的问题来讨论,以协助我们研判此人是否适合从事保险。(a)  我能相信他吗? (b)  我能领导(掌握)他吗? (c)  他会不会努力工作?

(d)  他有时间工作吗 ? (a)  掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。  (b) 不 要“给他’’这份工作(而是让他想“拥有”这份工作)  (c)   除非已有充分准备,否则开始面谈。 (d)  注意他的身体语言,太差的就不要了。 正式的面谈必须在主管办公室,不能在准增员家里,但“预备’’面谈可以灵活处理。大部分的主管用“金钱”,“易升迁”或“你自己就是老板,随你做”等理由来吸引增员对象,这都是错误的,应该说:“在人寿保险行业,你可以获得你应有的回报。”ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE

问:请问你找一份工作时,会考虑哪些?1.? 钱多  2.未来有发展3.对职业的成就感  4.挑战性5.  权威  6.自我成长7.自由(思想,说话,行动)8.  服务性(公益性)9.安全感10.提早退休又有足够的钱)PS. 主管在面谈时,引导题词,但不要事先写好,一边问,一边写。问:所有这些项目你会选哪一些哪一项? (有人选一项,大部分人全要)问:你能否告诉我,有哪一个行业全部都包括了这些优点?问:你目前的工作具备上述十项中的哪些? 问:对事业,你追求的是什么?(随他说,说停了才替他补满,大部分的人都说没有)

 问:我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否具备这些条件(资格)来做这份工作?(不能直接说够不够资格,而说是否具备这条件) ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣;2、得到被面谈者完整的个人履历资料;3、获取重要的背景资料和人格特质;4、发现增员点,动摇现状,刺激欲求增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立4、记录增员面谈内容增员面谈流程图增员面谈内容增员面谈流程接触要诀导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想

以便发现增员切入点。问题可选三至四个,不宜过多导入话术★你毕业于哪所学校? ★你过去曾干过哪些工作?★你现在的工作打算做到退休吗?★你下班后还做些什么事情?★你的爱人在哪里工作?★兄弟姐妹有吗?在哪里高就?经常联系吗?★你买过保险吗?为什么?★你认为保险行业有前途吗?为什么?


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