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高效沟通意义四部曲有效表达有效聆听有效赞美技巧提问41页.pptx

  • 更新时间:2022-07-22
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 高效沟通的意义一个人的成功只有15%是依靠专业技术,而85%却要依靠沟通等交际能力。—戴尔.卡耐基高效沟通的意义银保销售对沟通要求更高保险销售相较于传统销售,最大区别在于保险产品是无形产品,客户看不见摸不着,无实物体验;银保销售相较于个险销售,最大区别在于银保客户粘性不高,缺乏信任基础和理念基础。高效沟通四部曲一:有效表达高效沟通四部曲一:有效表达有效表达两要素和谁说?怎么说?分辨对象类型掌握表述技巧*提供直接数据和证明,但不要太多*讲话准确,速度慢*陈述正反面,不要过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家备注:寻求细节者2.掌握表述技巧性格特征——驱动型特征*说话开门见山

*不考虑别人感觉*喜主导,不喜受影响或引导*喜直截了当的回复应对*言简意赅,直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案,供其选讲话直接联系对方利益备注:寻求结果者2.掌握表述技巧性格特征——表达型特征*表达清晰,滔滔不绝*追求开心,畅谈*情绪化,重感性应对*倾听,并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围,满足感性需求*善用故事法增加煽动性备注:寻求结果者

2.掌握表述技巧性格特征——温和型特征*仔细聆听,但决策缓慢,不置可否*不喜人际冲突,不善拒绝应对*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态提出具体建议,促使其决策*善用理解、认同及赞许,以赢得其信任备注:寻求结果者高效沟通四部曲二:有效聆听

聆听的目的围绕沟通主题,营造顺畅的沟通氛围,让客户感受到尊重,发现客户真实需求,最终实现营销目的。“聆听”技能测试表(几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 )1、你喜欢听别人说话吗?2、你会鼓励别人说话吗?3、你不喜欢的人在说话时,你也注意听吗?4、无论说话人是男是女,年长年幼,你都注意听吗?5、朋友、熟人、陌生人说话时,你都注意听吗?

  6、你是否会目中无人或心不在焉?7、你是否注视说话者?8、你是否忽略了足以使你分心的事物?“聆听”技能测试表(几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 )9.你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话?10.你是否深入考虑说话者所说的话?11.你是否试着指出说话者所说的意思?12.你是否试着指出他为何说那些话?13.你是否让说话者说完他(她)的话?14.当说话者在犹豫时,你是否鼓励他继续下去?15.你是否重述他的话,弄清楚后再发问?16.在说话者讲完之前,你是否避免批评他? 17.无论说话者的态度与用词如何,你都注意听吗?18.若你预先知道说话者要说什么,你也注意听吗?

19.你是否询问说话者有关他所用字词的意思?20.为了请他更完整解释他的意见,你是否询问?“聆听”技能测试表(几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1 )

将所得分加起来:90—100,你是一个优秀的聆听者;80—89,是一个很好的聆听者;

65—79,你是一个勇于改进、尚算良好的聆听者;50—64,在有效聆听方面,你确实需要再训练;50分以下,你注意聆听吗?客户回应的四大类型应付型:复述性聆听抱怨型:理解性聆听拒绝型:回应性聆听主动式聆听三种方法:主动式“会听”三种方法理解性聆听你的意思我明白。。。。你的心情我理解。。。。主动式“会听”三种方法复述性聆听你的意思是。。。。你刚才讲的是。。。。主动式“会听”三种方法


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