课程概述，授课目标：掌握三讲的要点与关键句，授课时间：120分钟，授课方式：讲授/研讨/演练，课程大纲，三讲概述，三讲解析，场景模拟，三讲训练，为什么要学习三讲，三讲概述，保险“三讲”没有单一板块是重要的，只有相对重要的，在保险“三讲”中， “讲保险”是相对重要的，“讲自己” 和“讲公司” 的主要目的都是为了向客户输送、灌溉保险理念；若直述保险且讲得过多会引起客户的反感，故保险“三讲” 是相辅相成的。保险“三讲” 的作用是让客户对保险产生认同感，与自己建立信任关系，以保险公司的实力打消客户顾虑,促进交易。在保险行业中“三讲” 在销售面谈环节占有重要比重，大部分疑难问题可以用保险“三讲” 解决。如果将“讲保险”误以为最重要的一点，那么“讲保险”势必讲的过多，最终适得其反。大部分人对保险存有误解，需要使用“迂回包抄”的策略，通过“讲自己”、“讲寿功”、“讲公司”实现“讲保险” 的目的。“三讲”是整个销售流程中最容易被客户接受的完美“开始”。

面对准客户群体，我们为什么要讲———“三讲”？目的：让客户了解并认可自己；讲寿功目的：让客户对保险有正确认知，了解保险重要性，激发潜在需求；讲公司，目的：让客户认可公司实力，安心托付自己及家人一生保障；三讲概述——目的，作为一名合格的保险销售人员，“三讲”是销售面谈环节必须掌握的基本技能，应坚持在不同时间、不同地点与不同客户，用同一版本进行保险“三讲”三讲概述——特点，目的：让客户了解并认可自己，要点：过去的职业背景、自信，关键句： 您好，我是****寿的一名营销经理，我叫XXX（开门寒暄）。

入行已经XX年了，为XX个家庭送去XXX万家庭保障，目前是公司.....荣誉获得者（荣誉体系），在来保险公司之前我是做......行业的，每年家庭收入XX万，生活安逸幸福（从前状态）我为什么会来保险公司工作呢？源于我身边发生了一场变故，让我对保险有了不一样的认识 （引入讲寿功），讲 寿 功，目的：让客户对保险有正确认知，了解保险重要性，激发潜在需求；要点：保险功能和意义、讲出保险能为家庭解决怎样的担忧，关键词：事故、人物、时间、伤害性，案例：我的姐夫是家庭的经济支柱，虽然每天早出晚归，但生活无忧无虑，谁曾想到，去年7月一场意外将姐夫和他朋友生命夺走，原本幸福的家支离破碎，姐姐的生活愈发变得窘迫，另一个家庭因为有保险，得到了一笔赔偿，生活品质并没有下降，那一刻，我突然感受到保险的意义，它能体现一个人的价值，从而萌生了自己买保险的想法。

目的：让客户认可公司及实力，安心托付自己及家人一生保障，要点：讲解公司品牌，树立良好口碑，关键句： 通过了解，我知道**的产品非常有市场竞争力，所以我选择加盟**生命保险。****寿成立于2002年3月4日，总部位于深圳，在全国有35家分公司，1000多家分支机构服务网点，注册资本金117.52亿元，总资产超4800亿，有超过20万人的销售队伍，实力非常雄厚。***省保险市场上有几十家寿险公司，唯一 一家有自己保险大厦的就是****寿 。我们的大厦斥资4.5亿，坐落在***群力第四大道，地图可以直接找到 ，现已增值到十多个亿。黑河中支成立于2016年8月8日，位于迎恩路19号，拥有两千平的综合办公楼，欢迎来我的公司参观。一、1VS 1 —— 单独型 适用于，缘故客户对应三讲中的:讲寿功、讲公司，转介绍客户对应三讲中的:讲自己、讲寿功、讲公司。