团队客户经营备注：【课程名称】团队客户经营，【授课时间】100分钟【授课对象】拟晋升处/部经理职级的人员【课程目标】让学员理解客户经营在工作中的重要性，学习客户经营的必备知识、操作要领，启发学员思考。【授课技巧】讲授、提问、示例、研讨【教学工具】投影仪、笔记本电脑、著名相声演员郭德纲，每次上台都要强调一句话：“向我的衣食父母致敬！”。保险是与人打交道的生意，只有源源不断地开拓新客户，才能保持永续经营。客户经营是整个寿险经营中最重要的一个环节。通过对团队客户经营的学习，让学员理解团队客户经营在工作中的重要性，同时掌握团队客户经营的必备知识、操作要领，启发学员思考。

消费时代的变迁消费者的价值选择随着时代的发展而变迁，这是一个不可抗拒的规律。因此，体现消费者价值选择的客户经营方式也应不断调整。

物质不充裕，生活水平较低，消费非常理智，追求价廉物美和经久耐用，价值选择标准是“好”与“坏”物质财富开始丰富，生活水平大幅提高，消费关注品牌、形象，重视设计和使用方便等。价值选择标准是“喜欢”与“不喜欢”随着社会进步，开始重视心灵上的充实，追求商品购买与消费过程中心灵上的满足感。因此，这时消费者的价值选择标准是“满意”与“不满意”理性消费时代：在这一时代，物质尚不充裕，生活水平较低，消费者在安排消费行为时，非常理智，不仅重视质量，也重视价格，追求价廉物美和经久耐用，因此，消费者的价值选择标准是“好”与“坏”。

感觉消费时代：当物质财富开始丰富，人们的生活水平大大提高，恩格尔系数大大低后，消费者的消费选择已不再是理性消费时代的价值选择，他们开始注意品牌、形象、重视设计和使用方便等。因此，消费者的价值选择标准是“喜欢”与“不喜欢”。感情消费时代：随着社会的进步，时代的变迁，消费者越来越重视心灵上的充实，对商品的要求已跳出了价格、质量的层次，也跳出了品牌和形象的误区，对商品是否具有激活心灵的魅力。十分感兴趣，追求商品购买与消费过程中心灵上的满足感。因此，这时消费者的价值选择标准是“满意”与“不满意”。

为什么要做客户经营？从行业看：行业的竞争，归根到底就是客户经营与开拓的竞争！

从伙伴看：客户的情况随着时间、年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，只有不断对客户进行经营，才能实现对客户的持续“拥有”。从客户看：客户需求与时俱进，客户期待的服务水平和期望逐步提升。从团队看：伙伴解约的原因有千千万万种，但真正的原因只有一个，就是没有客户，客户经营就是寿险的生命线。从行业看：客户经营是是未来发展的方向。行业的竞争，归根到底就是客户经营与开拓的竞争！从伙伴看：客户的情况随着时间、年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，只有不断对客户进行经营，才能实现对客户的持续“拥有”。从客户看：客户需求与时俱进，客户期待的服务水平和期望逐步提升。从团队看：伙伴解约的原因有千千万万种，但真正的原因只有一个，就是没有客户，客户经营就是寿险的生命线。