对保险的认识和理解？了解过哪些险种？哪些公司？希望通过保险实现什么功能？

如果要配置保险，关注什么？（品牌/服务/理赔/性价比等）开启晤谈的步骤保险话题切入的目的了解客户对保险作用的认识，引发没有保障/保障不足的不安不满，让我们提供专业服务的机会，及时做出异议处理：大小公司/理赔/倒闭等，唤起需求，客户需求分类显性需求（即时），客户需求分类，隐性需求（潜在），用户直接讲出来的需求，比如:选择的产品、价格的高低等

结合客户画像以及客户的显性需求来挖掘，比如:购买保险的初心等，客户需求挖掘思维，了解需求，扩大需求，明确需求，满足需求如何唤醒需求1.讲解收支曲线图(看需)2.介绍人生需要面对的所有费用3. 讲述人生四大风险(可画图，看需)4.深挖客户最关心的三个问题:让客户选出自己未来20年，紧急且必要的开销费用中，最多的三项费用：进行具体的、感性或理性的深挖讲故事或MICO 深挖)

5.自然导入实情调查唤醒需求的流程，收支曲线图人的一生需要面对的费用，人生四大风险，人之一生，不外乎四大风险，老、病、残、死，所带来的的危害也很大，故需要提前规划唤醒需求的方法，理性+感性，案例运用让客户对他的未来产生画面感;实战中，不是每个费用都需要和客户讲，针对不同客户深挖1-2项，但要全会;“I”最重要的，以客户感受出发，唤醒需求注意事项，定制分析，财务安全规划分析图表，实情调查目的，要得到真实数据与信息，实情调查目的开放式问题可以了解客户的?理状态、真实想法、搜集信息，让客户畅所欲?，封闭式问题，从?“yes”到?“YES”，预先预料客户有什么样的抗拒？

学会倾听倾听，要专注，要听进去客户表达的内容，从中获取信息习惯记录把客户表达的重点、客户关注的问题，统统记录下来，便于将来?案设计时作参考产品形态图举例：男性 30 岁，年交保费 10000 元，缴费 20 年寿险赔付?式：直接赔付保障期间：定期/终? 赔付责任：?故/全残解决问题：债务（房贷）/?女教育/??孝养/?活开? 等重疾险赔付?式：直接赔付保障期间：定期/终?解决问题：收入损失（5年）

/住院押?/复诊/护?费/营养费 等医疗险赔付?式：实报实销保障期间：1 年 解决问题：?急诊/住院期间的合理开?（?术/治疗/药物） 等意外险赔付?式：直接赔付/实报实销保障期间：短期/?期赔付责任：?故/伤残/医疗解决问题：交通意外/猫狗咬伤 等（外来的，突发的，非本意的，非疾病的）社会保险赔付?式：实报实销保障期间：短期/?期赔付责任：?故/医疗解决问题：?般?诊/不严重疾病住院及?术报销 等

其他功能性保险解决问题：医疗资源/特定病种 等常见险种分类与功能实操演示保先?的女?刚出?，初为??的他在开?的同时也感到未来责任重?，因此想为?家庭做保障规划，从?达到?险转移。以下是保先??家的情况梳理，我们该如何合理设计保障?案？先?：35岁，年收入20万元，公务员太太：30岁，年收入12万元，?型企业?职，有公司员?团险女?：刚出?满 30 天保费预算：4 万元