在三线城市，从缘故资源缺乏，到迈入中高端市场，经营身家几百万、几千万甚至上亿元产的“老板”客户，晴宝保险事业成功的密码在于找到与他们平等对话的平衡点。入行前，晴宝从事药品终端销售。2013年6月，乐于助人的她为了帮助朋友发展团队而加入保险行业.初入行的她并没有打算在保险业长久发展，因为作为一个外地人，她在XX并没有什么缘故人脉，丈夫也不支持她做保险。新人销售起来很容易的车险、卡单，她销售起来尤为艰难，为此掉过不少眼泪。为了打开客户资源的大门，她向外地亲朋好友求助介绍XX的人脉，也从过去工作的圈子里尽可能寻求转介绍，一步一步积累客户资源。对晴宝来说，困难就像弹簧，困难越大，她反弹得也就越厉害，入行5个月，她便完成了8万元FYC。后来，她慢慢进入中高端客户圈子，保险事业渐入佳境，长期从业的心日渐坚定。

近几年来， 她业绩最高的时候是在2018年，完成620万元保费；2019年完成290万元；疫情来袭的2020年完成170万元；而后2021年有所提升，1～8月即完成220万元业绩。如果没有当初的坚持，就没有今天傲人的业绩。目前，她已经在XX建立起中高端客户圈子， 并坦言虽然中高端客户只占所有客户数量的 10%，但贡献了90%的保费业绩。

从一个缘故资源匮乏的外地人，到每年保费上百万元的业绩精英，晴宝怎样完成这样的蜕变？决胜成交找到客户家庭中最懂保险的人XX不如一二线城市发达，很多中高端客户本身文化素养不是很高，在天时地利人和下做生意起家。

这就意味着，和这些“老板”们谈保险，他们可能不会听进去，也不认可保险。晴宝认为，当你发现客户不认可保险的时候，不要一根筋似的继续与之谈保险。而要退一步，环视客户的家人中谁最可能理解保险的意义与功用，然后与这位家人沟通。找到客户家庭中最懂保险的人当这位家人认可保险后，自会扭转客户对保险的看法。这样迂回的沟通方式，不失为经营中高端客户的好方法。曾经有一位客户Y，生意做得不错，身家上千万。一开始晴宝和其谈起保险的时候，Y并不认同，也没有购买的意思。继续与Y谈保险只会惹来Y的不耐烦，晴宝决定找寻新的切入口。

 

找到客户家庭中最懂保险的人，后来，她了解到Y的儿子是法学专业出身，也从事法律相关的工作。保险与法律息息相关，如果为Y的儿子讲解保险的价值与功用，他一定能很好地理解。于是，晴宝便在一次拜访中，与Y的儿子聊起了保险话题，并把保险在资产传承过程中的重要作用做了剖析。因为本身家庭关系复杂，Y的儿子果然一听就明白了，在他的支持下，Y最终接受并购买了保险。找到平衡点与中高端客户大胆对话

实际上，每位保险从业人员都有机会认识中高端客户，仅仅是认识，并不是一件难事。开发中高端客户最大的障碍是与之站在同一对话平台，产生有效沟通。刚与中高端客户接触时，和大多数从业人员一样，晴宝内心充满了胆怯，觉得 “人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保险营销员”。在这种自卑心理作用下，她连话都不敢多说几句，生怕对方“瞧不起”自己，气场上就输了。与中高端客户大胆对话

我们无法在资产上与中高端客户“打平手”，要打破这种非平衡的关系，找到自己 内心的平衡点，关键在于找到自身的价值。晴宝在服务中找到了自己与中高端客户对话的平衡点：

1、自己有能力帮助他们避免大额资金损失。曾有一位身家上亿的高端客户A先生，一 开始因为财富差距悬殊，晴宝不知如何与其对话。后来，得知A先生虽然有众多资产， 但大部分在房产及其他风险较高的资产中， 流动资金并不多。与中高端客户大胆对话晴宝便鼓起勇气，提醒他目前资产配置的风险，并从未来独生女资产传承的风险问题出发，建议他配置保险。这个风险规避方案让A先生对晴宝刮目相看，顺利成交了一份总保费1000多万元的保单。