2019年3月-2020年9月3日，达成的业绩有：长险件数66件，乐（安）享百万56件，合计122件；其中63件为家族保单，占比高达51.63%，家族保单中乐（安）享百万34件，占比家族保单53.96%。2019年3月-2020年9月3日，合计开单122件，其中63件为家族保单，占比高达51.63%。乐享百万做突破122件保单中有56件为乐（安）享百万，其中34件乐（安）享百万为家族保单的突破口。保单特点，**的家族保单简介

 **伙伴合计开发了三个家族的客户，共计开单63件，其中有34件为乐（安）享百万。家族A和家族B的开发已趋于稳定，目前还储备了将近10个准客户。

家族C的开发潜力较大，家族中不少人已购买乐（安）享百万，下一步将重点推重疾险。一般情况下，家族中出现事情，传播的速度会比较快。比如家族A，有一位客户的妈妈得了癌症，他的表弟也不幸罹患重疾，这个消息就会像病毒一样迅速在家族中蔓延开。信任度高，家族中如果有一个人买了保险，并且愿意转介绍，那亲人之间的信任度远比普通的转介绍的信任度要高很多。比如因为**伙伴的服务被家族B中的一位客户认可，有时他甚至还会陪访**伙伴。因为家族式开发客户好处多，为啥要家族式开发客户？成功率高

相对来说，家族式保单成功率较高，如果家族中有人给孩子买了保险，其他人就会有攀比和跟风，少儿保单就会如同复制黏贴一般，很容易就成功签单。复制性强

家族式开发客户的复制性体现在两个方面：一是一个家族内的可复制，开发了女主人的家族，再复制开发男主人所在的家族；二是另一个家族的开发可复制第一个家族的开发模式。一个家族就如同一个树状结构，不断的复制，让每一棵树斗不断成长壮大，最后形成一片茂密的森林。因为家族式开发客户，一般要找家庭中地位比较高的，有一定威望的人。比如**伙伴特别喜欢找带孙子的奶奶或外婆，他们喜欢唠家常，很容易了解清楚家族中的相关信息。做对事多和家族中有威望的人聊天，帮助他们做力所能及的事情，做好服务，得到认可后会有机会参与他们家族中的聚会等。敢要求和家族中有威望的人熟识后，要敢于开口和他们讲保险，敢于要求他们转介绍。筛选客户是个技术活，要找到家族中的关键人物， 一般有两类人： 一是在家族中有一定威望和地位的人，比如孩子的爷爷奶奶，这类人往往在小区里很容易碰到；另一个是有一定成就的孩子的爸爸妈妈，这类人经常出入各大公司、写字楼等。

注意：要找家中兄弟姐妹多的家族进行开发。家族式开发客户有妙招，拜访是业务伙伴的天职，勤于拜访才能有所成就。**伙伴平时特别勤快，最多的一天拜访了25位准客户，在疫情期间都在用微信和客户沟通交流，这就是为什么他能在入司短短一年半时间签单122件的最重要的原因。家族式开发客户有妙招，专业性体现在两个方面：一是保险业务技能方面的专业性，如寿功、产品等方面的专业性，会画图说保险等，这些知识需要参加公司的各种培训和平时的钻研；二是要读懂客户的心理，销售的过程也是和客户的一个心理的博弈的过程，尤其是要抓住家族客户间相互攀比和跟风的心理。