问题的提出，每当一张保单要销售出去，都一定会包含四项重要的销售行为第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，也就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈【课程回顾】TOP论坛第三期主旨报告——第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位业务人员，拥有最好的解决方案

第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在，就购买保单，从而变成正式客户思考与研讨——第一项销售行为的重要性是否被严重低估？一次与高端客户预约好的面谈”与“没有，预约的面谈”有什么差别？高端约访的价值与意义第一部分——什么是约访——约访，是指透过邮件、电话（微信/短信）或者面对面与客户初步接触，达到跟准客户安排好正式面谈的目的，以便进一步探讨客户需求，推介保障计划或方案约访的三个要素——明确面谈的时间：——具体日期(*年*月*日)、时间段(*点~*点)明确面谈的地点：——良好的面谈环境（安静、不受干扰、方便展示）明确面谈的目的和主题：——风险管理、资产配置、财富传承，约访的误区——“见面”不等于“面谈”很多人见了几十次面都没有一次有效地面谈反之，有人可以在第一次见面时就进行有效地，面谈，或者约好下次“需求诊断面谈”的时间和地点高端约访——取得高端客户的承诺，安排明确的时间和地点，接受你关于保险规划的访谈高端约访的价值与意义——1. 节约时间——这样做可以节省很多双方的时间，不但节省了业务人员自己的时间，还节省了客户的时间2. 专注高效——事先预约，可以让客户感受到我们对他的时间的尊重，下意识地他对你的时间也要格外珍惜和重视——只要事先安排好约会，通常对方都能挪出时间专门接待，当然也会更加专注地参与面谈，业务人员所说的话也比较能够接受3. 展示专业——严密的工作计划、行事历和日程表，是

所有高净值人群的共性——凡事按照约定时间做事的业务人员，令人感到他已经不是一个“沿街叫卖的小贩”，提高业务人员的专业形象——正式的面谈，有利于展示事先准备的PPT、视频等各种专业资料一个推销员今天早晨来到我的工厂，指名道姓说要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有，但是他说有些资料一定是我喜欢的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只报了姓名，坚持说是私人的事务，不便告诉秘书。我的秘书告诉他已是总裁的私人秘书，可以全权处理所谓的私人事务，还告诉那位推销员我很忙。案例1：费城莫林创造集团总裁林德赛先生的故事但那位推销员一再坚持要直接和我谈。那时我在工厂里刚刚修完机器回到办公室，看见了那个推销员，我并不认识此人。他抢着和我握手并自我介绍。我问他有什么事？他说他有一个避税的新方法要告诉我，如果我用了新方法就

可以省下一笔可观的钱，而且这种服务是免费的，前提是要我把相关信息提供给他，还答应他一定会严格保密。紧接着他拿出一份问卷开始提问，我说：“等一下，你肯定是想向我推销什么，你是哪家公司的？”