能读懂客户的保险销售，才是能成交的最强销售，作为一位保险销售，我们不仅要让自己保持强烈的职业精神和进取心，还要善于引导客户，挖掘客户的真实需求，从而促成成交。掌握并运用一定的心理学知识，可以帮助调动和改变自己以及客户的行为，促进销售工作的顺利进行。创造舒适的面谈环境，卸下客户的心防我们都有过这样的感受：当我们在自己家里、在亲朋好友面前时，会感觉到自由随意；而身处其他陌生场合中，就会感到拘束，时刻保持谨慎状态。这说明，不同的环境会对我们的精神状态产生不同的影响，进而采取不同的行动。

因此，在销售过程中，我们可以通过改变环境影响客户的心理，促成成交。我们在约访客户时，细心为客户创造一种能让他感到温馨、舒适、宾至如归的环境。客户对服务满意，感到轻松自在，才会卸下防备，表露出自己的真实想法和需求，我们才可以选择合适的产品或服务来满足客户，最终达成交易。那我们应该如何营造出宾至如归的环境呢？可以从两个方面考虑：一是双方交谈的场所；例如，餐厅、清吧、咖啡馆等服务性场所。根据客户的喜好，提前选择合适的会谈场所；也可以根据客户群体的分类，设置更为贴心的设施，比如播放受欢迎的音乐，服务人员干净、卫生、礼貌、热情，让客户有一种宾至如归的感觉。二是销售员与客户交谈的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。在交谈过程中，展示自己的礼貌与和善，就可以避免因为紧张、生硬的氛围，破坏双方的沟通。引起客户的好奇心，让客户主动找你聊保险，当别人送我们礼物时，我们最兴奋的不是礼物本身，而是打开包装盒的那个过程，这是因为我们都好奇包装盒里到底是什么。保险销售也是如此，谁能引起客户的好奇心，谁的销售就已经成功了一半。因为好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。只有激起客户的好奇心，我们才有机会建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的青睐。那么，我们应该如何激起客户的好奇心呢？① 向客户提出刺激性问题提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。我们在拜访客户时，可以设法激起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后结合保险，迅速转入面谈阶段。例如，“我能问您一个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性。因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。其实，除了在拜访客户时，设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，我们还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。② 利用群体趋同效应人类是群居动物，群体趋同效应在人类社会十分明显，如果其他人都有着某种共同的趋势，很少有人会拒绝接受。例如，保险业务员小何对客户说：“王小姐，我帮助很多跟您类似情况的客户做过保险规划。“这句话足以让王小姐感到好奇。好奇的王小姐可能还会主动参与进来，当她听到“解决了大多数客户都有的重要问题”时，肯定想知道其他人是什么问题，跟自己有哪些相似的地方，你又是如何解决的。