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当你想约准客户谈保险时准客户为什么会拒绝17页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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开口是销售的第一步。作为一名保险销售,不向客户开口,就永远不会有签单的机会。但获得开口谈保险的机会并不容易。保险从业人员,尤其是刚加入保险行业的新人,想要与准客户谈保险的时候,最大的阻力莫过于在邀约准客户谈保险时就被准客户一口拒绝了。要让客户答应你提出的当面谈保险的邀约,首先要明白准客户为什么拒绝。然后换位思考,从准客户的角度出发,在邀约时避免使用容易让他们产生拒绝念头的方式。客户为什么会拒绝?又应该怎么办呢?一般来说,准客户拒绝保险从业人员当面谈保险的原因主要有以下三个: 准客户排斥保险,认为自己不需要准客户担心谈保险会有被推销的压力准客户认为你不够专业,还达不到能服务他的水平准客户排斥保险,认为自己不需要这是最常见的拒绝理由。

当前社会大众对保险还存在诸多偏见,很多人都认为保险对生活没有什么作用,觉得自己不需要,甚至排斥保险。在这种情况下,当我们向他们提出当面谈保险的邀约时,就跟房地产销售人员给一个暂时没有购房需求的客户打电话时一样,准客户第一反应一定是拒绝的。

这个难题的突破点在于让准客户正确认识保险。但准客户的意识里已经被错的保险观念先入为主了,如果这个时候强行矫正不但不能收到好的成效,反而可能像挤压弹簧一样让准客户对从业人员我们、对保险更加排斥。我们可以思考:是否可以转换形式,例如用请教准客户的形式让他对保险畅所欲言,然后与准客户一起求证他的说法是否正确。这样一来,在共同探讨和求证的过程中,准客户的保险观念可能就悄然改变了。 准客户担心谈保险会有被推销的压力当我们提出要和准客户谈保险时,准客户的心理活动通常是:“啊?你要向我兜售保险吗?”此时,准客户会有一股强大的被推销的压力,担心自己被强行推销导致利益受损。

在这种压力的驱使下,他可能没有深入考虑自己是否需要保险,直接就先一口回绝了。

这个难题的突破点在于我们一开始就要放下“一定要成交”的功利之心。准客户担心有被推销的压力,可能是因为之前曾在我们的言语中感受过这种压力。例如在邀约面谈时对准客户提及:“你现在成家了,家庭压力不小,一定要有保险保障,我们约一个具体面谈时间好好这样一来,准客户难免有“你好像一定要让我买保险才甘心”的压力。如果我们一开始就对准客户表达“成不成交你自己决定,我不干涉,但听一听我讲保险肯定是有益而无害的”。
这样准客户就会放下被强行推销的戒备心理,怀着试一试的心态听你讲保险。 准客户认为你不够专业,还达不到能服务他的水平这种情况比较容易发生在资产较高的客户或保险观念到位的客户身上。这些客户往往并不排斥保险,甚至还有可能认可保险的价值与作用,意识到自身对保险存在需求。他们之所以拒绝我们面谈保险的邀约,主要是因为他们对我们的专业度还不认可。或者认为我们从业年资太浅,无法给自己规划贴切的保障方案,也担心我们在这个行业坚持不了多久就离开了,到时候保单将变成无人服务的孤儿单。这个难题的突破点在于获得表现自己专业水平的机会,或者让准客户看到自己在这个行业里一直在成长和进步。


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