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好的保险人为客户做方案配置一定是需求导向27页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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需求分析是优秀的保险人必须掌握的一项基本技能,这也是保险公司会重点培训的一个方面。不懂做需求分析的保险人,往往步履维艰。以客户需求为导向的销售,才是真正对客户负责,才是长久的销售。因此,需求分析就成为销售流程中最关键的一环。那么,在展业过程当中,我们应该如何准确、有效地引导客户做需求分析呢?保险是非常人性化的一种商品,因为每个客户的状况不同,所衍生的保障需求也不同。保险需求分析指对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,达到财务自由的境界,从而拥有高品质的生活。什么是需求分析?比如结婚、生子、买房、做生意等人生阶段的不同变化,都会改变一个人的保障需求,那么保单的内容也要发生相应的变化。真正为客户服务,就是根据客户不同阶段的需求为他设计适合的保单,不断增加的保障需求就会创造源源不断的生产力。很多客户买了保险却不知道自己拥有哪些保障和权益,也有很多客户买的是相同保障内容的保险。举例来说,可能一个单身男士和一个家庭妇女购买的是同一份保单,这些都是保险销售人员以产品为导向销售保险的结果。他们忽略了客户的真正保障需求,纯粹为卖保单而卖保单。专业、负责的需求分析流程大致分为以下三个步骤:1、收集相关资料2、资料分析3、需求分析下面我们就针对这三个方面来拆解一下。① 家庭成员的性别和年龄等基本信息通过这个信息,我们可以分析出客户的家庭生命周期,以及每个家庭成员所需要的保障责任一般我们会遇到单身、新婚未育、丁克家庭、上有老下有小、老年家庭等类型的客户。但需要注意的是,我们要结合客户的主观感受来配置他们真正需要的保障,而不能教条地认为某个家庭情况就需要某些产品。收集相关资料我们在跟客户谈保险时,要收集的信息主要有以下几种,简单总结下:② 了解家庭成员的健康状况这个很关键,因为这关乎客户能否买上你为他配置的保险。我们通过第一步了解到了家庭成员可能都需要解决什么风险了,也能大概知道他们需要配置什么险种了,但是健康问题才是决定客户投保的关键。所以,在做需求分析时,应该要清晰了解到客户及家庭成员的健康状况,再根据具体情况配置保险方案。③ 了解客户的经济情况我们了解的主要信息就是各个家庭成员的收入、家庭负债以及家庭财产理财情况等。这有助于我们分析各个家庭成员的风险缺口。这里我们需要注意的是,要分析客户的收入构成,以及工作性质。但千万不要死套公式而忽略客户的实际情况与需求。④ 了解客户已经买过或咨询过什么保险为了防止在为客户配置保险的时候会重复,我们要先了解客户目前拥有什么保险。同时,除了帮客户配置新保险,也要看一下之前客户买过的保险是否符合客户的需求。这里包括社保、单位配备的团体保险以及自己买的商业保险。⑤ 确定家庭主要决策人这是挺重要但容易被忽略的一点。我们大多数客户是家庭客户,这意味着客户背后是几个家庭成员的需求。


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