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猜不透客户的这几个小动作你很难干好保险销售16页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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你想做一个可以瞬间读懂客户心思的保险业务员吗?也许你会觉得这是不可能的。但事实上,人脑处理信息的过程,有三种不同的思考方式,而肢体语言就能够体现一个人的思考方式。你只要知道该去注意什么,以及当你看到某种肢体语言时,你该怎么做,你就可以明白客户心思。那么,何为肢体语言?该怎么读懂客户的肢体语言?肢体语言是商业沟通中的一门重要技术根据心理学实验的研究,人与人之间的有效沟通,17%取决于语言,55%则是透过肢体语言。人的行为举止中大多隐藏着潜意识,人们往往会在某种情境下,坦露自己最真实的状态。在现代社会,解读肢体语言早已成为一门技术。而在保险业的客户经营或是销售开发等课程中,也都有将肢体语言的沟通列入重点项目之一。保险业务员在拜访客户时,可以通过观察客户的手势、面部表情、说话态度,以及客户的穿衣打扮、谈吐,来了解客户。

学会观察客户肢体语言你就更能了解客户心理肢体语言在保险销售中,到底有哪些作用呢?① 打下与客户“破冰”的基础 大家都知道,在平时展业或与客户互动时,第一次见面如何“暖场”很重要。每个人在生活中都会养成一些习惯,而这些习惯又带有一些动作与姿势,虽然很细微,但却是一个人最真实反应的体现。因此,第一次见面的客户,从业人员可以配合自己观察到的客户身上的诸多细节,迅速调整“破冰”语言。② 准确解读客户情绪

一个人的肢体动作和说话时的语气、语调和语速,基本上都是出自下意识的行为。如果我们可以了解客户在肢体语言上所表达的情绪及感受,就可以在和客户的互动上,达成相同的频率,就更能提升成交效率。③ 识别客户的反常反应有时,明明是关系不错的客户,打电话约见的时候还心情很愉快,而见面时却并非如此。所以,当你察觉到客户在见面时:手指不时敲打桌面、小腿微幅抖动、心不在焉地玩手机......就要立刻意识到“今天能够和客户达成共识”的可能性不高,此时就要转换话题。④ 识别客户家庭中其他成员的反应 从业人员在与高资产男性客户互动时,要时刻注意客户太太的肢体动作。若客户太太有皱眉头或脸部表情的其他变化时,可能就需要调整策略了。因此,如果我们可以时刻观察到客户的反应,察觉到客户的不满,并适时调整对策,即可以留下深刻的印象。客户肢体语言的信息,有时候也会影响到客户对从业人员的感受。⑤ 影响客户对业务人员的印象 3 个小细节帮助你有效使用肢体语言① 热情的微笑 微笑是从业人员的基本素养,更是与客户见面时留下良好第一印象的最佳武器。就算双方生活习惯或表达方式不同,彼此间若能真诚微笑,通常都能迅速拉近距离,消弭误解。但千万要记得,不要以“职业性笑容”去面对所有客户,在不同场合也要学会使用不同的微笑表情。② 真诚的眼神我们常说,眼睛是心灵的窗户。当我们与客户进行互动的时候,眼神所散发出来的热情和真诚,客户是能够第一时间感受到的。

因此,我们在和客户交谈时候,一定要合理利用自己的眼神动作,适时调整自己的脸部表情。

③ 得体的动作 人和龙虾一样,都会根据身体姿态来评估彼此,如果你显得失败,那么客户也会把你当失败者对待;如果你笔挺站立,客户也会用不一样的态度对待你。因此,要谨慎对待你的体态,别再低头徘徊。


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