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让转介绍名单源源不断的4个好习惯20页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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坚持挑战“3W”的世界纪录保持者陈玉婷曾说过,她在从业初期列出的50个缘故名单,一周便用掉了18个。后来能支撑她保持3W的正是不断向客户索要转介绍名单。恢宏的罗马非一日建成,大量的转介绍名单更非一日可得,我们需养成索要转介绍的良好习惯,才能让转介绍名单取之不尽,用之不竭。到底怎样的习惯才算得上是好习惯?以下列举4习惯供读者参考。 每次面谈都索要转介绍 为转介绍定目标,每周至少索要5个转介绍名单 转介绍名单多要多得,每位客户索要3个以上转介绍名单 被拒绝后仍须继续索要转介绍

每次面谈都索要转介绍转介绍名单并非开口就能获得,而是要在客户面前自然地表达转介绍的需求,否 则客户很可能会因从业人员动作刻意、言语不自信而拒绝。这要求我们不断开口练习,让索要转介绍的过程像聊天一样自然顺畅。为此,我们要抓住每次面谈机会向客户索要转介绍,将索要转介绍变成习惯性动作。这样一来,既可借机练习与客户沟通的技巧,又可累积更多拒绝处理的经验。而索要转介绍的次数越多,获得的名单就越多,达成高件数的机会也就越大。另外,许多从业人员习惯于客户签单后才索要转介绍,认为这时被拒绝的可能性 最小,即便被拒绝也无伤大雅,不会影响成交。而这种想法的产生,很大一部分原因是我们未能明确自身的定位。成交保单, 不仅是为了获得业绩,更是为了给客户带去保障。索要转介绍也是同样的道理。我们获得的转介绍越多,受保障的人群越广,自身的社会价值越大。当我们明白这些道理,也就勇于在每次面谈时都向客户索要转介绍。 为转介绍定目标,每周至少索要5个转介绍名单 怎样才算是高件数?以国际龙奖IDA的申请标准来看,从业人员一个年度至少要完成36件寿险新单,即每月至少需完成3件。根据大数据分析显示,从业人员的寿险成交率一般为“10:5:3:1”。即联系10位客户中,一般有5位愿意接受面谈,3位有机会递送计划书,1位愿意签下保单。而从“每月至少需完成3件”的目标来看,我们每月至少要获得30个客户名单,目标细化到周便是6个名单。除去缘故开发或随机获客, 一周至少应索要5个转介绍名单。每周至少索要5个转介绍名单,看似有些困难,其实并非不能完成。首先,从业人员需要建立专属的转介绍数据库,再筛选出关系最好或最满意自己的5位老客户,并根据他们的兴趣爱好或需求,有针对性地展开行动。

只有将“力”用在对的地方,才能在限定时间内获得更多、更优质的转介绍名单,进而达成高件数。 转介绍名单多要多得,每位客户索要3个以上转介绍名单 每当他请客户给他介绍朋友时,若他要求客户介绍1~3位朋友,那么客户通常 只会介绍1位;若要求介绍3~5位,客户则通常只介绍3位。他表示,由于客户是被动转介绍,一般都会选择最省事的做法。因此在向客户索要转介绍时,提出的要求应高于索取的目标值。我们每次应该向客户索要多少个转介绍名单,1个、3个还是5个?其实, 索要名单不应有限制,要在客户可接受的范围内,尽可能多要名单。一位绩优高手曾总结过一个索要转介绍名单的规律:多要多得。一来可以给客户留有选择的余地


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