不可否认，保险行业一直有“大进大出”的现象。不少从业人员起初都可以取得不错的业绩，但是不久后，却越来越难，最后被迫结束了自己的寿险生涯。然而，业内也有很多从事几年、十几年，甚至是几十年的从业人员，他们将保险奉为自己的终身事业乃至信仰，并且随着时间的推移，他们越做越好。我们经过研究发现，他们身上都有一个共同点：不急功近利，深得客户信赖。销售自检一：规划保单以什么作为出发点，在平常的展业过程中，一些从业人员因为时间紧张、保单业绩不足，情急之下可能会请求客户或是亲友帮忙多买一份“人情单”。然而，这样以利己角度作为出发点规划的保单，很容易被客户拒绝。因为客户知道，你的目的是促成保单，取得业绩，而不是关心他们的需求，帮助解决问题。退一步讲，即便亲友同意帮你，也只能帮你一时，这样的做法不利于你专业的磨炼，以及今后口碑的传播。

正确的做法是以维护客户利益作为出发点，将客户当成朋友，将朋友当成客户。将客户当成朋友真诚对待，你会为他们着想，基于他们的需求去规划保单，客户也会更愿意为解决问题而购买。将朋友当成客户，用专业的知识和能力为他们规划保障，而不是消耗人情，这样更能赢得他们的尊重与信任。销售自检二：销售过程中，是否分清了场合关系的需要，不少从业人员都会定期举办活动、饭局回馈客户。然而在现实中，有时会看到这样的情况：本来是一次愉快的聚餐，或者是一场惬意的活动，但我们在交流过程中却三句不离保险，急于借机销售。这样的做法会影响客户对你的好感，甚至令其害怕今后与你见面。国际龙奖IDA白金奖得主、北大方正人寿总监矫洁曾分享过一个她的做法：注重将工作与友情做明确划分。

当她以非工作名义和客户见面时，她全程不会谈及保险，而是像朋友一样与客户愉快交往。

而当想要和客户聊保险业务的事情，她一定会提前说出目的，并将见面地点选择在适合谈事情的场所，直接进入保险正题。不绕弯、不套路，如此简单纯粹的待客之心，使得她多年来深受客户的信任。因此，我们平时要明确与客户见面的目的，并在维系关系时全心投入，给予客户愉快的体验，令其感受你的真诚。而一旦涉及到保险业务的工作上，就需要专注和认真，让客户看到你的专业度。销售自检三：销售过程中，是否平等对待俗话讲：“凡建立功业，以立品为始基。”一个人若要成就一番长久的事业，必定先要有良好的品德基础。保险从业人员作为大爱的传递者，更需在待人接物上体现自己良好的品德、素养。其中，平等对待所有客户尤为重要。现实生活中，有的从业人员会对高端客户和普通客户的服务存在较大差别：只将热情留给高端客户，而对普通客户相对敷衍。这必然会让普通客户非常反感，对我们留下不好的印象。因此，无论客户的保单是大是小，从业人员理应对每位客户一视同仁，并提供同等质量的服务，因为客户都是出于信任而选择了你。只有这样才能赢来他人的敬重，也利于自己事业的永续经营。每日撰写、回顾工作日志，每天拜访完客户后，都会撰写工作日志，记录当天的拜访情况、客户所说的重要信息，同时对客户进行简单分类。