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这样做转介绍成功率高达百分之八十15页.pptx

  • 更新时间:2021-11-25
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这样做转介绍,成功率高达80%对于很多人来说,如何持续不断地开发客户、取得名单是一件困难的事,有一个人却不这么认为。如何技巧性获取转介绍的关键信息?转介绍考验的是从业人员说话的艺术。怎么样的方式才能让已成交的客户,没有压力地将自己的亲朋好友转介绍给你呢?可从如下3个方面切入: ① 了解客户的生活状况,获取客户最在乎的家人信息家人是每个人内心最深的牵挂。已经向你购买过保险的客户,对你、对保险都比较认可和信赖,如果你能帮助他照顾到他的家人,他一定是非常乐意的。可以尝试通过以下3个类型问题了解客户生活状况,找到客户最关心、最在乎的亲人,让他们成为你的准客户:

· 您一个人来这边工作吗?  您周末会回家看看父母吗? · 您的房租大概多少?是自己承担吗? ② 了解客户的兴趣爱好,获取客户兴趣相投的好友信息除了家人,朋友是我们的另一个情感寄托。生活中,我们往往愿意把好的东西与朋友一起分享。而人们对朋友推荐的东西,通常都比较信任。想要打入客户的朋友圈,可以从客户的兴趣爱好出发,通过询问以下类型问题获取好友信息:您周末常去打球吗? 您最近看了这部电影吗? 您经常去附近这家商场逛逛吗? ③ 关心客户的工作状况,获取客户工作伙伴的信息平时,业务员要主动关心客户的工作状况,帮助获取他身边同事的转介绍。假如客户愿意把工作伙伴推荐给你,一般是与他关系比较亲密、各方面水平与他实力相当的同事,这类转介绍的质量很高。可以从以下3个类型问题切入:您最近经常加班吗? 您公司目前的福利怎样? 您喜欢这样的工作状态吗?转介绍客户对保险不感兴趣怎么办? 又比如,客户不愿见面,我们可以通过线上社交软件联系客户,了解他不愿购买保险的原因,再根据具体情况逐个破解;再比如,可以从形象、专业、服务、态度、人格魅力等方面打造个人品牌,让客户发现你是一位与众不同、值得托付的从业人员。不同的情况有不同的应对方法,关键思路是:了解客户拒绝的原因——转变客户的偏见——消除客户的顾虑——取得客户的信任。注意这三点客户转介绍更容易成功① 转介绍的对象,最好找寻与客户有直接关系的人因为如果这些人还没有配置保险,一旦危机发生,他也将受到影响。② 让客户转介绍时,最好能让其感受到参与感及使命感因为当客户没有参与感及使命感时,他转介绍的名单极有可能是无效的名单;

当客户带着参与感及使命感转介绍时,他提供的名单很有可能是他最重视的人,客户也许会主动劝他的亲人或朋友购买。 ③ 当客户成功转介绍后,从业人员最好不要给予客户金钱上的感谢因为这可能会让他的一番好意大打折扣。


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