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拒绝中提炼出应对的黄金公式16页.pptx

  • 更新时间:2021-10-21
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拒绝本身就是销售的一部分,有拒绝才会有成交。其实不用害怕被拒绝,反而可以从拒绝中提炼出应对的黄金公式,以及找应对各种拒绝理由的方法。什么是拒绝?什么是拒绝,举两个例子给大家听:1、你问你同事借200块钱,他肯定马上答应你;但是你跑到楼下问个陌生人借200块,而且可以提供身份证号码,人家会说你是个骗子。2、还是刚刚那个同事,你再去问他借50万的时候,他的反应一定是:“哎,我家也没那么多钱啊”拒绝就是在错误的时间找到了错误的人,说了某些错误的话!什么是拒绝?拒绝的价值其实保险拒绝的原因大致可以分为四种:不需要、不了解、没有钱和不相信!这四种情况可以衍生出千万种可能性。三条拒绝黄金公式【万能公式一:认同+赞美+除了...之外还有什么其他问题+陈述一个理由+反问】认同就是在处理客户的心情,接下去才会开始处理客户有异议的事情本身。一般认同有几句关键的话:那很好、那没有关系、你说的非常有道理等等。什么是拒绝?

拒绝一:保险公司会倒闭怎么办?处理方式:那没有关系,说明你做事情是一个考虑的非常仔细的人,其实我的许多客户也有这样的担忧,那请问一下,除了这个问题之外,还有什么其他的问题吗?拒绝二:我要跟家人商量一下?处理方式:那没有关系,买保险是长远的事情,你这样做是对的,说明你对任何事都很负责任,我就怕你不比较,就怕你轻易的决定后又反悔,那除了这个问题之外还有其他的问题吗?在异议最后再抛出一个疑问,就是在把异议的范围缩小,把真正的原因找出来,一般客户在你问出还有其他问题吗?之后的回答才是他犹豫的真正原因。什么是拒绝?【万能公式二:正是....才拒绝一:我现在还年轻不需要保险处理方式:正是你现在年轻,你才需要买保险,因为年纪大了很多保险就买不了了。人一生买保险只有两次机会,一次是在你年轻的时候,还有一次是在你健康的时候。因为你现在年轻又健康,是最适合拥有保险的时候。拒绝二:我现在没钱,不需要买保险处理方式:正是因为你现在没钱,你才需要买保险。如果你现在有五六十万,万一得病了,你依然是自己的保险,费用都得自己付;如果你现在没有五六十万,万一得了病,你要怎么办?所以这个时候你才更需要保险。什么是拒绝?【万能公式二:正是....才】拒绝三:我现在有钱,不差这点钱,我不需要保险处理方式:正是因为你现在有钱,你才需要买保险。有钱的人才更需要买保险,有钱的人挣钱不容易,万一得了病需要100万,你是愿意自己承担这100万,还是愿意别人帮你出100万?如果想让别人帮你出这100万,就需要你平时一点点的付出什么是拒绝?【万能公式三:反问法则】当客户说我现在不需要保险时,我们可以把问题抛给我们的客户,例如,可以反问客户那您觉得什么样的人才需要保险?为什么他们需要保险呢?在反问中,继续追问,这样我们就能顺应着他的回答来解决问题。拒绝四:我现在不需要保险,以后需要会找你的。处理方式:代理人:你觉得什么样的人需要保险?客户:那可能是结了婚的人、有了小孩的人、家庭负担重的人才需要保险。


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