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销售提升宝典未出单6大原因解析16页.pptx

  • 更新时间:2021-10-20
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   不论什么时候,作为保险销售若想要有一个好的结果,必须要积累到够多的客户才行!然而很多销售人员都很难长久的维系客户资源,或是在一段时间内没有突出的业绩……今天就总结出保险销售员的7大“通病”,看看自己占了哪一条?1、手中拥有的潜在客户数量不多售员手中拥有的客户数量越多,签单的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:1、手中拥有的潜在客户数量不多(1)不知道到哪里去开发潜在客户(2)没有识别出谁是潜在客户(3)懒得开发潜在客户1、手中拥有的潜在客户数量不多,由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售员不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有客户打交道,这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、经济变差或搬家变动……这样,保险销售员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么1--2年后,保险销售员手中的客户数量就会变成零。1、手中拥有的潜在客户数量不多,潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老业务员告诉新业务员:“X公司的董事长非常顽固。”  但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订签单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。2、抱怨、借口特别多,业绩不佳的销售员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、客户、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、交易条件不如竞争对手。”销售员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能会打动顾客”“还有什么更好的方法去挖掘客户需求呢?”3、太容易满足目前现状,对自己的工作自我感觉还不错,不跟优秀的销售员比差距,而是跟同级别或是做的差的比满足感,这时你已经是在走下坡路了。4、对工作没有自豪感,优秀的销售员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?5、不遵守诺言,一些销售员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事,今天就忘记了。销售员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

备注:126、半途而废,业绩不佳的销售员的毛病是容易气馁。签单是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。坚持不放弃成功的信念,并不懈地追求下去,才能达到目的。销售成功的关键在于销售员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,签单一定无法成交。销售员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。


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