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客户最讨厌的销售行为20页.pptx

  • 更新时间:2021-10-13
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很多人会认为,做销售,就是会说话,满嘴跑火车,而事实上,想做好销售话多反而不一定是件好事。这个年代,话多,容易被联系到骗子那里,容易被认为是坏人。做销售,需要找到并确认客户的需求,我们帮助客户解决需求,取得信任之后,才可能成交。一个业务员,不管三七二十一,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,自己公司多强等等,实际上都是在做无用功。客户不信任你,能信任你的产品吗?倒不如站在客户的立场思考问题,多说不如多听,了解客户需求,针对性做增值服务。退一步说,即使客户是你的朋友,对你有着天然的信任,也不用话多。既然客户是你朋友,就懂你,就信任你,这没问题。正好可以单刀直入,开门见山:你看,根据我的了解,你的情况是**,在**方面,需求是**,所以给你拟定了**计划,你看是否需要做一些调整?话多,如果客户,也就是你的朋友,在此基础上进一步提出了一些调整的意见,也不要着急签单,最好能请教式的问一问原因,如果对方没有主动反馈的话。一方面这是进一步确认信息,另一方面也是对朋友情况的深入掌握。

既专业,更诚实。有的销售人员,为了拿下单子,会夸大自己乃至公司的价值,甚至是给予了客户无法兑现的承诺,利用欺骗夸张的方式,促成了销售。其实,这是作为一个销售人员最危险的做法,失去了信任你只能永远在寻找新客户的路途当中,而且很可能生活圈会发生变化,一旦所承诺的无法兑现,就会向过街老鼠,不用人打,都会躲躲闪闪,这可能也不是一个常人所希望的结果。还有人会借此将一切都推卸出去,希望和自己撇清一切不利的关系。但,经验教训告诉我们,这基本是一厢情愿。也许只有家人还能再继续被迫相信你。销售的本质就是卖信任。卖信任就是卖人品,你的人品不好,即使产品再好,客户也不敢和你合作或者继续合作。反之,客户信任你,即使是产品差点弱点,那也能通过不断的情感加码来达成生意的。况且,在保险这个行业里,产品基本是同质化的,同类别产品,没有天大的差异。天底下,真的没有那种所谓的一锤子买卖。生生相系。成交才是服务的开始,有部分销售人员,在与客户成交之后,就不去维护这些老客户了,甚至对老客户不理不睬,售后的时候推脱责任。其实,只要能够换位或者换人(换到别人的岗位角色或者就换成那个人)思考一下,我们自己买了一个商品,感受不到服务,或者在需要/希望提供服务的时候,根本找不到曾经的销售人员你会难受吗?郁闷吗? 愤怒吗?不负责任,销售服务的第一课里,一般老师都会明确的告知我们:开发一个新客户比维护一个老客户难6倍。所以,对客户不负责,不论是客户的二次开发,转介绍,还是对自身人脉的积累,都是非常不利的。若干的销售案例分析也实实在在告诉我们:天天掰玉米棒子的“猴子”,最终都没有留存在销售岗位上。换句话说,没有责任之心,确实做不了、也做不好销售。这也提示我们:上岗之前,需要扪心自问,我是一个负责任的人吗?平时我都有哪些负责任的表现?如果是一位增员者,可能也需要站在新人面前,做类似的提问甄选。


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