万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 主顾开拓资料

转介绍思考需抓住第一级客户18页.pptx

  • 更新时间:2021-10-11
  • 资料大小:1.15MB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:236 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20211011102427.jpg

 介绍保险销售桥梁,保险优秀的营销员主要是靠转介绍,这样的方法是比较省时省力。毕竟有客户给你牵线搭桥的话,这样也比较容易说话。事实上,几乎所有的高手都善于做转介绍。他们就像播种一样,不管任何时间任何地点,都尽可能的去播下转介绍的种子,不放过任何一个获客的机会。一般业务人员要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极,主要的原因是,每个人都出于销售自己。说到营销最难的是什么,相信很多伙伴都能够说出两三样:没有客户、没有技能、不好意思、拒绝多了伤自尊等等。其实回过头来想一想,都有一个共性的问题,就是我们总是不停的在和陌生人打交道,而几乎没有熟人,也就是说没有回头客。要在保险行业持续发展下去,必然要有回头客的资源。也就是我们签一单就要培育一个客户,从一个客户要辐射一个家庭,从一个家庭要辐射其亲朋好友,最终使得客户资源是取之不尽,用之不竭。你有个销售的机会,地点可能是在你的或是准客户的办公室里,你面对着他坐着,中间隔着一张桌子,当你把视线放在他身上之前,难道你完全没有把握达成销售吗?还是你觉得,早在你们进门之前,你信心十足要达成销售了?!为什么会这样呢?为什么你会觉得早在进门之前,你已经认定你会达成?答案是“经验”和“想像”。意思就是说,凭着经验和想像,你早知道接下来会发生什么事,而且深信不疑。销售中是思考,现在,重点来了!要求转介绍,我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前,你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗?其实并非如此,我们要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是,我们每个人都拙于销售自己。怎么说呢?在此,举个例子:我带领的一个业务员,最近碰上一点问题,他成交了一张保费一万八千元的保单,出去核保之后,客户竟然得加费承保。他说,他很不想告诉客户:“ 我有好消息告诉你,不过同时也有个坏消息。” 据他的说法,这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了;坏消息是客户得付二万七千元的保费。销售中是思考,我听了之后,觉得这种说词实在很不高明!聪明点的说法应该是:“准客户先生,我有个很棒的消息要告诉您!您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度,公司只允许您保三十五万。我们约个时间,我再详细告诉您,您什么时间方便?”在销售上,我们常会花心思,转个弯,便得到化解问题的答案。因为,客户的钱就已经晾在那儿了,怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍,我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度,反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访,花大把银子,浪费在去拜访的路上。转介绍的前提是得抓住第一级客户,销售中是思考,客户营销中的客户掌控,当我们和准客户通电话时,我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内,就像透过“漏斗”,进入一个我们可以掌控的范围。我举例说,一旦客户同意见你,基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中,你会做许多不同的事情,布线撒网。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"转介绍思考需抓住第一级客户18页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2020 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000161号