介绍保险销售桥梁，保险优秀的营销员主要是靠转介绍，这样的方法是比较省时省力。毕竟有客户给你牵线搭桥的话，这样也比较容易说话。事实上，几乎所有的高手都善于做转介绍。他们就像播种一样，不管任何时间任何地点，都尽可能的去播下转介绍的种子，不放过任何一个获客的机会。一般业务人员要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极，主要的原因是，每个人都出于销售自己。说到营销最难的是什么，相信很多伙伴都能够说出两三样：没有客户、没有技能、不好意思、拒绝多了伤自尊等等。其实回过头来想一想，都有一个共性的问题，就是我们总是不停的在和陌生人打交道，而几乎没有熟人，也就是说没有回头客。要在保险行业持续发展下去，必然要有回头客的资源。也就是我们签一单就要培育一个客户，从一个客户要辐射一个家庭，从一个家庭要辐射其亲朋好友，最终使得客户资源是取之不尽，用之不竭。你有个销售的机会，地点可能是在你的或是准客户的办公室里，你面对着他坐着，中间隔着一张桌子，当你把视线放在他身上之前，难道你完全没有把握达成销售吗？还是你觉得，早在你们进门之前，你信心十足要达成销售了？！为什么会这样呢？为什么你会觉得早在进门之前，你已经认定你会达成？答案是“经验”和“想像”。意思就是说，凭着经验和想像，你早知道接下来会发生什么事，而且深信不疑。销售中是思考，现在，重点来了！要求转介绍，我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前，你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗？其实并非如此，我们要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是，我们每个人都拙于销售自己。怎么说呢？在此，举个例子：我带领的一个业务员，最近碰上一点问题，他成交了一张保费一万八千元的保单，出去核保之后，客户竟然得加费承保。他说，他很不想告诉客户：“ 我有好消息告诉你，不过同时也有个坏消息。” 据他的说法，这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了；坏消息是客户得付二万七千元的保费。销售中是思考，我听了之后，觉得这种说词实在很不高明！聪明点的说法应该是：“准客户先生，我有个很棒的消息要告诉您！您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度，公司只允许您保三十五万。我们约个时间，我再详细告诉您，您什么时间方便？”在销售上，我们常会花心思，转个弯，便得到化解问题的答案。因为，客户的钱就已经晾在那儿了，怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍，我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度，反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访，花大把银子，浪费在去拜访的路上。转介绍的前提是得抓住第一级客户，销售中是思考，客户营销中的客户掌控，当我们和准客户通电话时，我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内，就像透过“漏斗”，进入一个我们可以掌控的范围。我举例说，一旦客户同意见你，基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中，你会做许多不同的事情，布线撒网。