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锁定潜在客户六部曲20页.pptx

  • 更新时间:2021-10-11
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锁定客户是关键,很久以前,有一位非常勤劳的农夫,他的勤劳感动了上帝。有天夜里,上帝托梦告诉他,说在某个海边,有一块比其它石头的温度高,摸起来感觉很暖和的石头,只要拥有它,就可以点石成金。闻言,第二天农夫信心百倍地赶到那个海边,开始在成千上万的石头中寻找那块可以点石成金的石头。刚开始的时候,农夫捡起一块石头就会摸一摸石头的温度,但是捡的石头与其它石头一样冰冷,于是他顺手把这些石头扔进大海。就这样,第二块、第三块,时间一天天过去,农夫依然早出晚归地到那个海边捡石头,扔石头,但是始终没有找到那块上帝说的比其他石头温度高的石头。几年过去了,农夫扔石头的动作已成为一种习惯,他甚至都不再去感受石头的温度,就直接把石头扔进了大海。终于有一天,海边的最后一块石头也被农夫扔进了大海,农夫一无所获。 这是一个在西方流传很广的故事,它说明了一个深刻的道理,仅凭主观去判断石头的角度是不正确的。同样的道理,对于保险销售人员来说,现在的客户就好比是大海里的石头,在寻找潜在客户的过程中,不能一心只想找到正确的石头,而应该认真对待每一块石头。只有这样,才不会错过真正能够点石成金的石头。寻找客户对保险销售人员来说是一项很重要的工作,常见的寻找准客户的方法有以下几种。形成筛选目标人物的基准后,需要盘点已有的人脉,绘制一份人脉归档表,名字、角色、职业、地区、行业影响力和与你的亲密度,这些要素都要囊括其中。这份表单就是我们一生中需要不断打理的社交网络雏形,它能激发我们建立人际网络的意识,展示我们开始努力的决心,同时也能改变我们沟通的习惯,促使我们在遇到问题时能合理调用已有资源。

单凭已有的人脉来找寻目标人物无异于大海捞针,缩小范围精准定位才是最佳方法,其中的核心理念就是不断优化自己的关系圈。因此,我们需要采用“邓巴数理论(150定律)”来圈定150人的黄金人脉圈,再依据关系亲密度以及判别目标人物的基准来合理优化关系圈,这样我们找寻目标人物存在的范围就能够大幅度缩小,达成目的的可能性也直线上升。。

所以,保险销售人员只要以真诚的服务态度去对待关系网中的熟人,就能从中找到保险需求者,迅速达成交易。保险销售人员必须特别重视利用自己的人际关系开拓客户群,中国是一个特别讲究人际关系重人情的国家,在这种背景下,保险销售人员很可能向熟人成功销售保险,然后该熟人四处为其宣扬,就可能形成众多的客户找保险销售人员投保的局面。备注:9多渠道联系目标人物,除了常规工具外,还有一种需要自己推理联系方式的方法,这就要考验我们的信息综合分析能力了。譬如观察到许多公司的邮箱编码是固定格式,就能够通过百度已知的其他员工邮箱结合分析能力,从中推理出一些没有对外公开的邮箱地址,获得潜在目标人物的联系方式。出击第二步:为初次见面造势,加深印象。找到目标人物的联系方式后,需要进行下一步,为初次见面的造势工作。造势时,最好能在对话中展现增加自身印象分的三个要素:拥有的时间资源、能够为目标带来的价值,以及能体现自己思辨能力的独特观点。这样,当与目标在线下见面时,我们的名字或者为人处事的风格就有了标签和价值。


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