锁定客户是关键，很久以前，有一位非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。有天夜里，上帝托梦告诉他，说在某个海边，有一块比其它石头的温度高，摸起来感觉很暖和的石头，只要拥有它，就可以点石成金。闻言，第二天农夫信心百倍地赶到那个海边，开始在成千上万的石头中寻找那块可以点石成金的石头。刚开始的时候，农夫捡起一块石头就会摸一摸石头的温度，但是捡的石头与其它石头一样冰冷，于是他顺手把这些石头扔进大海。就这样，第二块、第三块，时间一天天过去，农夫依然早出晚归地到那个海边捡石头，扔石头，但是始终没有找到那块上帝说的比其他石头温度高的石头。几年过去了，农夫扔石头的动作已成为一种习惯，他甚至都不再去感受石头的温度，就直接把石头扔进了大海。终于有一天，海边的最后一块石头也被农夫扔进了大海，农夫一无所获。 这是一个在西方流传很广的故事，它说明了一个深刻的道理，仅凭主观去判断石头的角度是不正确的。同样的道理，对于保险销售人员来说，现在的客户就好比是大海里的石头，在寻找潜在客户的过程中，不能一心只想找到正确的石头，而应该认真对待每一块石头。只有这样，才不会错过真正能够点石成金的石头。寻找客户对保险销售人员来说是一项很重要的工作，常见的寻找准客户的方法有以下几种。形成筛选目标人物的基准后，需要盘点已有的人脉，绘制一份人脉归档表，名字、角色、职业、地区、行业影响力和与你的亲密度，这些要素都要囊括其中。这份表单就是我们一生中需要不断打理的社交网络雏形，它能激发我们建立人际网络的意识，展示我们开始努力的决心，同时也能改变我们沟通的习惯，促使我们在遇到问题时能合理调用已有资源。

单凭已有的人脉来找寻目标人物无异于大海捞针，缩小范围精准定位才是最佳方法，其中的核心理念就是不断优化自己的关系圈。因此，我们需要采用“邓巴数理论（150定律）”来圈定150人的黄金人脉圈，再依据关系亲密度以及判别目标人物的基准来合理优化关系圈，这样我们找寻目标人物存在的范围就能够大幅度缩小，达成目的的可能性也直线上升。。

所以，保险销售人员只要以真诚的服务态度去对待关系网中的熟人，就能从中找到保险需求者，迅速达成交易。保险销售人员必须特别重视利用自己的人际关系开拓客户群，中国是一个特别讲究人际关系重人情的国家，在这种背景下，保险销售人员很可能向熟人成功销售保险，然后该熟人四处为其宣扬，就可能形成众多的客户找保险销售人员投保的局面。备注：9多渠道联系目标人物，除了常规工具外，还有一种需要自己推理联系方式的方法，这就要考验我们的信息综合分析能力了。譬如观察到许多公司的邮箱编码是固定格式，就能够通过百度已知的其他员工邮箱结合分析能力，从中推理出一些没有对外公开的邮箱地址，获得潜在目标人物的联系方式。出击第二步：为初次见面造势，加深印象。找到目标人物的联系方式后，需要进行下一步，为初次见面的造势工作。造势时，最好能在对话中展现增加自身印象分的三个要素：拥有的时间资源、能够为目标带来的价值，以及能体现自己思辨能力的独特观点。这样，当与目标在线下见面时，我们的名字或者为人处事的风格就有了标签和价值。