通过本课程的学习，掌握接触面谈的转换技巧，学会运用发问技巧转到保险话题，通过现场演练巩固技能，提高日常话题转换效率。所谓专业化，是指在一定的流程和步骤下，高效率、高品质地完成既定目标。专业化销售流程概述1.从寒暄赞美转换到保险话题2.从随便聊天转换到严肃认真3.从普通朋友角度转换到职业顾问角度接触面谈方法（原则六）1.学会如何问2.学会如何利用动作和表情3.学会如何利用周围的环境，转换技巧的方法常用的提问方法——封闭式提问，封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句这种问句可以使发问人取得特定的信息或确切的回答，比如，“您吃了吗？，您今天上班吗？”

您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花？您认为您的孩子是资产还是负债?常用的提问方法——开放式提问开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。（1）“什么……”。你可以这样提问：“您对我们有什么建议？”“您遇上了什么麻烦？”“您对这种产品有什么看法？“您觉得这种产品的什么优势最吸引您？”（2）“为什么……”。你可以这样提问：“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会面临如此严重的问题？”（3）“……怎（么）样”或“如何……”。你可以这样提问：“我们怎样做才能满足您的要求？”“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“你希望这件事最终得到怎样的解决？”常用的提问方法——其他提问方式1.引导式提问。就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……您一定会同意的，是吗？”2.探索式提问。就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“这款产品搭配医疗险的话效果更好，您是否会考虑一下？”3.证实式提问。就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我的理解是……是否是这样？”4.肯定式提问5.建议式提问6.请教式提问接触面谈转换案例案例一：客户自驾游业务员：您这个周末有什么安排啊？（引导式提问）客    户：我们全家计划到周边玩一下，自驾出游。

业务员：我们已经习惯在朋友圈看到堵车的信息了，但凡大城市出入口，高速路上没有不堵车的，只是有的堵的水泄不通，有的赌得不是那么厉害。您觉得出门前做一些准备是不是很有必要？（无可辩驳的事实陈述，封闭式提问）客    户：是的，很有必要。业务员：您都会做哪些准备呢？