我们为什么要做需求分析？很多人往往意识不到自己的需求所在客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品，站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键，以需求为导向的面谈，站在客户角度思考问题，让客户明确自己的需求，认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，并以专业的销售技巧，将客户的保险需求转化为客户的渴求。业务员：曾先生，我们每个人都希望获得美满的人生，事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。美满的人生，需要我们完善地规划。  这条直线代表我们人的一生。  就业和退休将我们的一生分成三个阶段。  从出生到就业，这是人生的成长期；就业到退休，是我们的创收期；从退休到天堂，这是我们的养老期。业务员：在这期间可能会因为各种风险影响我们的收入和支出，进而会影响到我们和家人的美满生活。那就是意外残疾，连累家人；大病威胁，花费不少；走得太早，责任未了；活得太久，没钱养老。美满的人生需要完善的规划，大多数人买保险会从四个方面来规划：家庭保障、医疗保障、教育金储备、养老金储备。这四个方面中，您最关心的是哪一个呢？客户：医疗保障吧。业务员：您考虑的非常对，现在的医疗状况分析……银保监会数据显示，受疫情影响，保险业2020年1-12月保费增速仅6.12%，但健康险依然实现了15.7%的增长，揽收保费8173亿健康险销售火爆，一场病毒的侵袭，让国人对于健康的重视意识至少提前了10年。没钱的时候，以为钱就是最好的；没房的时候，以为房就是最好的；但是在疫情灾难面前，才幡然醒悟，最好的是健康！人的寿命不断延长，活的越久，罹患重疾概率越高2020年中国人均预期寿命保险公司的理赔效率很高，不惜赔，不用担心理赔问题。重疾需要关注癌症、高发心脑血管疾病、高发轻症。医疗险的使用频率更高。身故理赔中，非意外身故占比高，这部分意外险不赔。中国：年龄标化的癌症五年生存率（%）中国科学院院士、国家癌症中心主任赫捷在会上表示，我国癌症5年生存率在近十年来已从30.9%上升到40.5%，提高了将近10个百分点。 ——20年12月23日国务院新闻发布会，随着医疗技术进步，五年存活率不断攀升2020年，11月17日，中国银保监会副主席黄洪出席“中国健康保险论坛暨中国健康保险蓝皮书发布会”时表示，商业健康保险是完善医保体系的关键环节，商业保险在健康中国建设中大有可为。黄洪指出，商业健康保险是完善医保体系的关键环节，鼓励企业和个人购买商业健康保险，可以形成政府、企业、个人共同负担的多元化医疗机制，有效减轻个人医疗费用负担，缓解政府负担和财政压力，保障医保体系稳定可持续运行“下一步，我们监管的导向是鼓励支持商业保险机构发展长期健康保险产品。”1、首笔巨额付款的问题，当发生重疾时，首先我们不管用什么办法，必须要迅速拿出一大笔钱支付巨额的医疗费用，你才会有治愈的可能性。这笔现金必须能够支撑到你（通过社保和商业医疗险）首次报销医疗费到账。思考，如果突发重疾，你能马上拿出一笔巨额现金支付首笔医疗费吗？你能给医院说“等我发了年终奖”、“等我的理财到期”、“等股市涨起来”或者“我先给你个客厅”吗？能这么说吗？