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让人舒服的保险销售技巧25页.pptx

  • 更新时间:2021-09-24
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销售是不是很复杂?销售过程中,我们究竟需要关注哪些方面的情况?如何才能做到业绩持续增长呢?我们梳理了以下文稿,供大家参考借鉴。相信很多人都有这样的经历,在逛商场超市的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来,一声接着一声地追问“要买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句"随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。这其实就是很典型的销售和客户遇到的场景。我们现在从事的销售工作虽然不是这么名副其实的销售场景,但是道理是一模一样的。

你仔细回想一下,你对客户是不是表现出极力推销的样子?是不是表现出急于成交的样子?

结果客户被吓走了,你也白辛苦了。实际上,所有的销售,背后的基本原理都是一样的。

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交。下面是销售技巧的五条金律,希望能对各位有所帮助。01 // 在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。不过,尽量让客户说话,并不是要窥视客户的某种隐私,只是在抛出问题后,看客户对这些问题的看法、观点,甚至价值观。而作为销售伙伴,是不用去评价的。02 // 同意和认可客户的感受客户说完后,不要直接回答问题和做出评价,要感性对待,比如说:我感到您……,在这方面我也有类似的感受、感觉。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离,当然就更能够顺畅沟通。“复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处,尽量详细的说明原因。这里的原因,不是销售伙伴自己的看法,而是客观存在的情况。04 // 确认客户问题,并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟进;了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道。因为这样做,可以了解你的客户是否知道你所推荐的产品的益处,也为你引导客户走向最后的成交奠定基础。05 // 让客户了解自己异议背后的真正动机让客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手。

想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。发现没有,整个五点方法中,有一个东西或者说技能是贯穿的。那就是提问。也就是说,我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作,因为还没有掌握客户内心的需求活动。我们需要通过提问,通过互动,来逐步了解和掌握客户需要什么,担心什么,在乎什么,消费实力如何。当我们确实把握了这些东西,我们就掌握了主动权。如果一个人说:我根本就没有钱买保险。如果真的是这样,那你不应该纠结保险好不好,您应该努力赚钱去买保险,而不要指责怪罪保险!


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