客户买不买保险，关键在于你会不会提问，提问，是一个保险销售通往客户内心的桥梁。

沟通过程中，问题问得好，就能精准把握客户的需求， 大大提高成交的机会。反之，如果没有处理好，不但浪费了我们的时间，降低了工作效率，而且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。所以，我们每次向客户提问，都需提前做好准备。而对提问过程中的一些细节把控，则能帮助我们获得客户的信任，获取客户真实的基本信息和内心想法，增进与客户间的感情。1  提问时，学会深挖，学会深挖，能帮助我们获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。但在展业过程中，很多人对客户提出的问题只是浮于表面，点到即止。等到谈话结束后才发现，对客户这也不了解，那也不知道，重要的问题一个都没问，下一步的工作自然也无法顺畅地完成。这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。2  提问时，懂得开放式提问，开放式的提问，有助于我们探索客户的立场、观点，与客户建立友好的信任关系。那什么是开放式的提问呢？所谓开放式提问，就是在提问过程中，提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。因为通常情况下，价值观相同的人聊到一起才更容易引起共鸣，当我们对客户的观点表示认同，那么客户就会觉得与我们相处起来非常舒服。当然，要强迫人与人之间的价值观一下子就变得差不多是不可能的。所以这一过程，我们就要学会站在不同的角度看待问题，辩证地思考，接受不同人的不同观点。与客户见面，氛围很重要。

轻松愉悦的氛围能帮助客户放轻松，而过于正式、严肃的氛围，则容易让客户感到压力。

这个度的把握，完全在于我们自己本身。在提问的过程中，我们如果能带着感情与客户交流，也一定能得到客户的正向反馈。所谓带感情地交流，就是如何让客户在与你交谈时，感到舒服不拘谨，愿意跟你聊天。曾采访过一名顶尖高手，她与客户谈话以及提问都特别留意自己的语速和音调。一般而言，她要求自己在提问时要温柔，且放慢自己的语速。因为她知道，音调高低不同，语速快慢不同，所表达的效果会有所不同。语速过于急促，客户难以听清我们发问的内容，会影响提问效果以及客户对我们的印象。而音调过高，容易给客户带来一种压迫感，使客户不愿意与我们交流，无法探索客户真实的想法。4  提问前，明确亲疏关系

彼此间的亲疏关系，决定了哪些问题适合问，哪些不适合问。因此，在提问之前，我们一定要先定位好自己与客户之间的亲疏程度。是无话不谈的好友，还是相识但没有深入交流的朋友。对于无话不谈的好友，我们可能已经有一定了解，提问时就可以把重心放在好友内心对于购买保险的真实想法，以及不买保险的深层次原因；对关系一般的客户，我们提问时则需要循序渐进，先了解客户的家庭基本情况，然后再一步步试探客户的保险意识。