有这种心理的营销员，应该多去医院几趟，看看那些躺在病床上的人，看着他们为了医疗费流泪或争吵的人间百态，在那种环境中去自己领悟保险营销的使命与责任。你不促成，就是在让别人拥有这样的结局。搬个小马扎，什么别做，静静的看看自己的家人。父母老了，孩子正在长大，你说自己工作都是为了让他们过得更好一点。但你不促成，你心里根本不想让他们过得更好，你就是随便找了份工作，在消磨时光而已。你是销售，连销售和收钱都不敢做，赶紧转行吧。真正知道生活之苦和风险之痛的人，是没有那么多时间多愁善感的。愿意买，OK，我帮你办理。不愿意买，OK，我去拜访下一个。哪有什么敢不敢？不敢促成的第二个原因，是因为不知道该怎么促成，没有掌握正确的方法。对于未知的事物，我们才会产生恐惧。因为不知道该怎么解决，才感到害怕。这个背诵话术，也有几种不同的阶段。当然刚上来我们是在初级阶段的，随着刻意练习次数的提升，我们的阶段和技能熟练度也会提升。第一阶段，是能大致的背出来，必须把主题讲明白了。第二阶段，把话术一字不差的背出来第三阶段，无论什么阶段。

你都能自然的把这段话术讲出来。保险话术不见得好用，甚至有些会感觉落时。但我们的学习和实践，却应该从话术开始，话术能给我们解决问题的思路，也是我们创新的起点。如果你真正的在这个方向努力过了，在第二阶段的时候，就已经能够熟练的促成了。见的客户多了，签的单多了，你自然就进入到第三阶段了，话术已经成为了你的逻辑，时机一到就脱口而出了。其实大可不必。高手的促成都是春风拂面、润物细无声的那种。你在销售流程的其他环节怎么讲，促成的时候就怎么讲，别把促成太当回事了。促成就是让客户加入保险制度的必要过程，你不走这一步，保障就送不出去，客户就无法拥有保险，就这么简单。我们常说和客户的对话就是在博弈的过程，你不能被客户带了节奏，一定要学会随时掌握聊天主题的能力。但我们常见的沟通过程。

往往是很常规的。你一句我一句，你抛出个问题，我解决问题；你再抛出一个问题，我再接着解决，这样就很被动。会聊天的人，都会自然的切换话题。你抛出问题来，OK听到了。咱们聊聊另外一个问题吧，他抛出的问题甚至都不用去解决。我会把话题限制在我想聊的话题中，而不是被动的跟着你的节奏来。这也是我一直在向往的聊天境界。我见过很多高手，和客户聊天那叫一个顺畅，氛围轻松、愉快，成交都是水到渠成，话题完全掌握在自己手中。促成，个人感觉最重要的是胆量、技巧以及时机的把握。咱们每天拜访客户，其实就是在做客户意向的筛选，时机到了，果段去促，穿插一些方法和技巧，其实没有多难的。我们拜访客户，也不仅仅是聊保险。

做促成而已，更重要的是学会发现自己的营销节奏。到了哪个环节，应该做什么事情了，当前的问题是什么，要怎么解决，下一步做什么，这都是我们要考虑到的。面对这类客户，我们沟通的要点就是：理性的告知他们社保的不足之处。商保是社保有力的补充，为什么要补充，就是因为有不足。不足之处在哪呢，看看别人的例子就知道了。拿出一两个理赔案例，让他们看看有社保的人罹患大病，社保到底能给他们解决多少问题。给他们普及什么叫起付、封顶、自费、自付。面对这类群体。