巧用“阶梯图”——阶梯图讲解保险功能商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生 规划实现的重要途径。商业保险分为消费型、储蓄型（提前给付 和安全保值）。讲解目的：概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念。大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣。展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题。指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）。买多少赔多少，与用多少无关。小意外和大意外统称“意外险”。讲解商业保险功能3：小病1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少。

1.       小病—住院医疗险—补偿性原则—凭住院发票报销意外险讲解要点：住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院发票报销。与用多少有关，与买多少无关。不宜多买，够用就好。比如同时买了三家公司的住院医疗保险,第一家报销后已经补偿了损失，其他两家就不能再报销了。讲解商业保险功能4：大病3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销意外险      2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付健康险1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—（门诊或住院均可报销)讲解要点：重大疾病保险。

适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付，与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险，大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍，大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失小病和大病统称“健康险”讲解要点人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等，用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任。询问客户需要承担的家庭责任：家庭成员中谁是您的财务仰赖者？无论发生任何情况，家人是否一定需要继续生活？未来20年，家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降？讲解商业保险功能6：子女教育3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销意外险  2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少。

1.       小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住 院均可报销)6.教育险—约定给付（豁免人寿保险，5.定寿、终身寿、两全险—身价，子女教育保险，与父母的规划有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金询问客户对孩子的教育规划：倾听客户如何回答，标注在图上您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？讲解商业保险功能7：养老3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销意外险       2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住 院均可报销)4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付养老年金保险。

与买多少有关，养老金必须专款专用，是定期定额定时的现金资产询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？倾听客户如何回答，标注在图上讲解商业保险功能8：投资1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住 院均可报销)。