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准客户档案概述五个作用使用方法后记21页.pptx

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高效早会——建立准客户档案转介绍或其他渠道认识的、有保险需求的新客户;- 有新保险需求的老客户。也就是,有保险需求,但当下还没有在我这里购买保单的客户,我都会为他们每一个人单独建立一份“准客户档案”。客户曾经投保的所有保单都按照被保人作登记。诊断与建议对客户家庭财务状况了解后,提出分析与建议。沟通记录从接触到成交,每一次电话、接触、面谈、计划书与服务时间、内容和结果情况我都会记下来,包括客户家庭负债、客户需求等,一直记录到他投保为止。当我们把表格填写清楚后,我们会发现,每个准客户档案就是一个非常完备的客户信息记录表。

里面包括:客户家庭的基本信息:建档时间、准客户来源、客户需求、家庭成员的生日、家庭收入及负债;我们所填写的信息必须真实、全面,这样才能帮助我们准确分析客户的潜在风险。有些客户第一次见面时出于各种顾虑是不愿意提供非常详细的信息的,针对这种情况,我们要向客户介绍自己的职责:“ 我的工作就是帮您的家庭转移风险,也许您当下已有部分需求,但我可以给您提供一个更完善的建议。当然,最后的决定权在您手中。为了能给您的家庭提供量身定制的风险保障规划,有些信息我需要了解……”对于客户提供的家庭信息,我们要保持一定的敏锐度,比如客户父母的年龄

家里孩子是否为独生子女、教育期望、太太是否工作等,这些都直接关系到客户保障计划的拟定。首次接触客户时,我们就需要对着档案逐项提问并记录,随着与客户的逐步深入接触,我们要根据客户家庭情况及时补充。作客户需求分析表准客户档案其实也是一个客户需求分析表。一般是使用四大账户来给客户做需求分析。在做需求分析时,我会首先询问客户的需求,然后再就四大账户与客户家庭情况来为客户分析其潜在的需求,并达成共识。客户接触进度表会将拜访客户及与其沟通的所有过程都记录下来,包括:约访记录、面谈记录、投保记录、服务记录等,并按时间编号建档。这份进度表里面包含着客户当下的需求、我们的建议与客户接触的进度情况。

经常回看客户接触进度表能保证我们随时掌握准确的客户信息,不会因为时间久或事情多而有所疏忽,进而无法为客户提供高品质的服务,影响客户满意度。客户加保建议书这份准客户档案其实也是客户加保建议书的重要依据,里面包含的客户信息、客户四大账户情况,每一次的沟通进度能够很明了地帮助我们随时掌握客户保障情况,方便我们与客户及时沟通保障不足,进而提出每个家庭成员的购买建议。客户转介绍工具从与客户第一次见面开始,后面的面谈、提交保障方案、后期的客户服务、加保转介绍等各环节,我都是围绕四大账户、使用这个档案表与客户沟通的。

对客户而言,我的工作流程标准、面谈逻辑简单易懂,很容易在客户心中建立专业形象,赢得他们的信赖。我有25%的客户都是老客户主动转介绍过来的,很多转介绍客户第一次面谈时就要我给他们讲“四大账户” ,还告诉我:“推荐人说您的‘四大账户’讲的很好,而且每次沟通都很专业,有记录。”1 每周一上午翻阅准客户档案,约访本周面谈对象有句话叫“计划你的工作,工作你的计划”,这是一个非常好的工作方法,按节奏推进工作,你既不会无所事事,也不会焦虑不安。


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