营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。（一）成交客户的管理4.成交客户管理细分（1）获取未成交客户的来源（主顾开拓）客户尊重的营销员客户反感的营销员，找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等事前准备充分、计划性拜访，能基于相互尊重发展关系当客户方便时才进行拜访，并注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言，能够清楚说明保险的定义和保险责任能够合理的回答问题，懒散邋遢的外表不会说话、不能回答问题对保险责任做夸大的说明问出一些令人难堪。

愚蠢的问题，（2）分析未成交原因：查找营销员自身原因 A.建立亲密的客户关系（3）寻求解决方案C.拜访客户策略性资讯收集（3）寻求解决方案客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址，年龄/生日、性别、职务、职称，现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间，婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等，D.组训协助追踪管理，客户管理工具操作实务，财富宝典是准客户资源库，缘故30是从财富宝典中筛选出的优质准客户黄金10是本周可拜访的优质准客户，开发我的财富宝库——拓展客户资源，收集名单，温馨提示：大家别忘了通过各种活动积累的客户。

先写名单，不做筛选！请将黄金10客户填入《工作日志》“每周工作评估及拜访计划表”“吉祥树”、“福满堂”拜访计划请按照流程做一遍要求：1. 尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入《财富宝典》2. 进行客户分类，并进行筛选, 确定缘故30客户3. 确定黄金10客户，并制定拜访计划填入工作日志。