情景销售话理念一、我的认知----两全其美、养老无忧对客户：一笔“意外收获”的养老补充我的想法：以前对客户介绍金系列产品的养老功能——有病防病，无病养老。实际上，实现养老功能意味着部分保额减少，因此我的客户没有人会去拿重疾险的养老功能去养老。而配上“两全其美”真正意义上实现了“养老、保障”双管齐下！“鱼”和“熊掌”兼得一、我的认知----两全其美、养老无忧对自己：达成连U的神助攻我的想法：开门红消耗了大量的金系列、红系列客户资源，而两全其美不同于以往的产品形态，是我在4、5月份拜访老客户最好的理由，也是我在开门红过后达成连续绩优的强大支撑！

敲黑板：吊足胃口 再提保费二、我的做法----情景销售、强化理念客户脸谱：田女士，孩子曾经的小学老师，40岁，本人和儿子曾购买“金福人生”、“金福双禄”、“鑫享事诚”产品。金系列总保费：620535.54元，金系列总保额：妈妈60万、儿子60万签单情况：成交“两全其美”32528.5元，15年交。成交案例讲解二、我的做法----情景销售、强化理念第一步：计算出客户20年应交总保费，强化客户共需缴纳62万保费，为后面可领取金额做铺垫。第三步：如果配置”两全其美“。

客户自己选定领取年龄(60周岁/65周岁/70周岁/75周岁/80周岁/85周岁)，告知选择权在自己手中。第一步：询问客户：1.轻症如何理赔？2.轻症理赔后剩余保费还要交吗？3.如果你是产品设计者，到70岁金系列产品保费该如何领取？回答客户：金系列依然领取20年应交总保费。客户反应：有这么好的事情？喜出望外，第一步：再次跟客户确认金系列的保险责任：如果在交费期内发生重疾，直接理赔120万保额，因为当时没有添置多倍保，所以保单合同终止。二、我的做法----情景销售、强化理念情景三：重疾理赔并豁免65岁领第二步：重点强调重疾理赔后，依然全额领回金系列产品20年应交保费62万，同时新产品保费也可以领回。120万重疾/身价保障+20年应交保费+新保费，重疾120万合同终止①70岁给付新产品保费+老产品保费应交保费客户反应。

不可思议，这么好的新产品到底多少钱？二、我的做法----情景销售、强化理念异议处理1：有点贵，没有那么多钱，看来您是非常认可这款产品的，只是考虑目前经济能力。公司司庆30周年就是回馈老客户，把实惠送到家。“两全其美”额度只要不超过“金系列”总保费，没有要求一定要满额配置，咱们可以根据自身情况进行适当调整。保至70周岁，15年交每年32528.5元二、我的做法----情景销售、强化理念异议处理2：如果没活到70岁，“金系列”保费拿不回来，你的担忧我很理解，考虑得也很全面。“两全其美”保费其实和“金系列”保费差不多。打个比方，如果40岁以下身故，可以拿回“两全其美”保费的160%，相当于“两全其美”的保费拿回来了。

“金系列”保费还能拿回来60%。二、我的做法----情景销售、强化理念促成话术（交一笔拿三笔）65岁领1=3：现在配置“两全其美”，其实是交一笔钱领两份养老金（两全其美保费+金系列保费），还能送一份保障，强调“专属性”：“两全其美”是司庆30周年，回馈“金系列”老客户的专属产品，没买过的客户没有资格配置告知使用方法：本金拿回来，可以二次投资产生收益，用于养老的补充、给孙辈的压岁钱、夕阳红旅游基金等，大道至简、实干为要 ！两全其美、势在必得 ！