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客户购买心理需求分析销售流程28页.pptx

  • 更新时间:2021-02-22
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客户购买真实原因满足和实现他们解决自身问题的需求和期望!客户最终为什么产生购买行为?有需要就一定会购买吗?A、哥哥,帮下忙啊,帮我买一支水啦!B、美女,买一支送一支,还送钥匙扣!C、先生,天热解渴,山泉水,清凉健康有营养,听这个牌 子”清爽“就已经很清凉啦! 来一支吧!或者拿多几支,一会帮你放在车上备用都好啊!我帮你放到车上怎样啊!客户购买真实原因麻烦大了立刻解决下午:停电、缺水、天燥热、、、、、、备注:10客户购买的原动力,就是客户购买的驱动力,就是强烈的需求成交的达成半个月前,咳嗽、、、一周前,喉咙肿痛今天

医生说、、、前一晚,疼痛无法进食客户购买心理过程为实现愿望,决定购买备注:13从众心理虚荣心态重包装不重本质以“抵”为准则杀价不成也要索取赠品三分钟热度,行动购买对小钱斤斤计较,花大钱眼也不眨重本质不重包装爱面子理性购买当机立断喜爱赚钱投资客户购买心理区别备注:14客户需求分析备注:15道德、创造力、自觉性、问题解决 能力、公正度、接受现实能力。自我尊重、信心、成就、对 他人尊重、被他人尊重。友情、爱情、性亲密人身安全、家庭安全、健 康保障、道德宝藏、资产 所有性、工作职位保障。呼吸、水、食物、 睡眠、生理平衡、 分泌、性。推销观念包装效用销售的主要方式备注:22推销客户需要的 ?

客户购买的原动力,就是推销客户想要的 ?客户购买的驱动力,就是推销的关键点备注:23潜在需要隐含的需要:对现状有不满/遇到麻烦强烈的需要/想要:立刻改变现状的愿望 马上行动的决心受到刺激外因:资讯/品质/体验/费用内因:恐惧感/安全感 自尊/认同动机冲突损失:问题的严重性改变:解决问题付出代价十分想要遗憾:担心错过满足:及时拥有客户购买心理流程备注:24潜在需要受到刺激动机冲突达成购买十分想要专业化营销流程开拓客户异议处理售后服务索取转介绍促成成交分享转介绍备注:25销售的最终目的满足客户需要销售客户需要的产品 而不是自己喜欢的产品令到客户开心只有客户开心才能实现双赢

销售才可能持续备注:26把电风扇推销给爱省电的老太婆把闪亮唇膏销售给男人把冰箱销售给爱斯基摩人把斧头卖给国王说说销售那些事儿把梳子销售给和尚把拐杖卖给健康的人


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