销售流程就非常 容易理解了。常态的销售除了之前我们讲到的推 销，还有一种就是售卖了。售卖是接 待购买，是被动的，满足的是客户对 产品功能的介绍；而推销是主动推荐 产品，推销的是使用产品的观念。看一个主动推销的案例：一个 30 多岁 的男生去到美的专卖店里面想买一个 风扇，问到销售人员这个可不可以摇 头、方不方便移动？这个时候，一个 销售人员问他：你买风扇是干嘛的？ 现在人都用空调，风扇你想用在什么 地方？男生说：我买给我妈妈，她受 不住空调，但是天气太热了，另外她 也比较节省希望省电，所以买风扇给 她方便点，移动方便的风扇可以人去 到哪间房就移动到哪间房，即省电， 老人用起来也方便安全。

一听，销售人员马上就告诉他，正好 了，刚好像你这么有孝心的人，我们 这段时间还见了好几个，他们也是本 来想买风扇的，但是最终选择了冷气 扇，你要不要了解一下冷气扇，说不 定更适合。备注：10这个时候，销售人员开始介绍到：冷 气扇第一个比较安全，没有扇叶，但 风力有自然风、睡眠风等多重档位，  第二个它能推来推去，跟风扇一样，  第三个比空调节能，而且是比较美观、 比较时尚、、、虽然比普通风扇贵了好 几百。但可以满足老人家带来她的多 种需要，自己儿子的一份心意让妈妈 感受到时尚的享受，这么安全又健康 的冷气扇，难道体现不了做儿子的孝 心吗？

以后来家里做客的朋友看到 了，妈妈还会很自豪介绍是贴心儿子 给买的、、、、、、自然这位先生最后选择 了购买冷气扇。所以推销的关键点就是推销客户需要 的，是原动力，推销客户想要的是驱 动力。买风扇是客户的需要吗？不是，是体 现自己对妈妈的关爱，解决妈妈天热 吹风降温的问题；那这个案例中的想 要是什么？是冷气扇和风扇具备同样 的功能，而且还比风扇更安全更时尚 更体现对老人家需要的贴心关怀，是 已经有其他人用冷气扇替代了风扇， 自己也应该跟上时尚。再次回顾一下客户购买心理流程，（每 一个流程大概讲一下）所以，我们在 销售过程当中。

先去挖掘它的潜在需 求，然后让它受到刺激，它可能会有 动机冲突，异议处理，最后变成客户 十分想要，达成购买的行动。备注：11了解了客户的购买心理、客户的需求 层次或分类，再来看看应该通过怎样 的营销流程，可以助力成交。首先所有客户都有潜在的需要，但是 需要经历某个事情或因素，受到刺激， 需求浮出水面，有了购买的动机，又 担心错过，想及时拥有，最终立即行 动。整个过程中客户不一定会主动做购买 决定，这个时候就需要我们针对客户 的心理，引导客户发掘潜在需求，这 个就是开拓客户的过程，通过拜访让 客户知道他是有潜在需求。

并传递一 些信息进行需求探寻，帮他挖掘需求， 让他的需求不断受到刺激，借助方案 说明沟通需求达成的过程，让客户觉 得这个方案对他是有帮助的。但是过 程中肯定会产生各种动机冲突，我们 通过异议处理帮客户处理好，变成他 想要的，最后达成购买。再索取转介 绍、分享，然后又一轮营销过程开始。 最后我们来总结一下：究竟销售的最终目的是什么呢？在客户的利益角度，那就应该是，销售客户需要的产品而不是自己喜欢 的产品，要围绕满足客户的需要来进 行沟通；另外整个的销售过程也一定 是围绕着客户的心情开展，令到客户 开心，只有令客户感到开心、满足， 才能实现双赢，才可能带来持续不断 的销售。