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客户购买心理需求分析销售流程讲义13页.pptx

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销售流程就非常 容易理解了。常态的销售除了之前我们讲到的推 销,还有一种就是售卖了。售卖是接 待购买,是被动的,满足的是客户对 产品功能的介绍;而推销是主动推荐 产品,推销的是使用产品的观念。看一个主动推销的案例:一个 30 多岁 的男生去到美的专卖店里面想买一个 风扇,问到销售人员这个可不可以摇 头、方不方便移动?这个时候,一个 销售人员问他:你买风扇是干嘛的? 现在人都用空调,风扇你想用在什么 地方?男生说:我买给我妈妈,她受 不住空调,但是天气太热了,另外她 也比较节省希望省电,所以买风扇给 她方便点,移动方便的风扇可以人去 到哪间房就移动到哪间房,即省电, 老人用起来也方便安全。

一听,销售人员马上就告诉他,正好 了,刚好像你这么有孝心的人,我们 这段时间还见了好几个,他们也是本 来想买风扇的,但是最终选择了冷气 扇,你要不要了解一下冷气扇,说不 定更适合。备注:10这个时候,销售人员开始介绍到:冷 气扇第一个比较安全,没有扇叶,但 风力有自然风、睡眠风等多重档位,  第二个它能推来推去,跟风扇一样,  第三个比空调节能,而且是比较美观、 比较时尚、、、虽然比普通风扇贵了好 几百。但可以满足老人家带来她的多 种需要,自己儿子的一份心意让妈妈 感受到时尚的享受,这么安全又健康 的冷气扇,难道体现不了做儿子的孝 心吗?

以后来家里做客的朋友看到 了,妈妈还会很自豪介绍是贴心儿子 给买的、、、、、、自然这位先生最后选择 了购买冷气扇。所以推销的关键点就是推销客户需要 的,是原动力,推销客户想要的是驱 动力。买风扇是客户的需要吗?不是,是体 现自己对妈妈的关爱,解决妈妈天热 吹风降温的问题;那这个案例中的想 要是什么?是冷气扇和风扇具备同样 的功能,而且还比风扇更安全更时尚 更体现对老人家需要的贴心关怀,是 已经有其他人用冷气扇替代了风扇, 自己也应该跟上时尚。再次回顾一下客户购买心理流程,(每 一个流程大概讲一下)所以,我们在 销售过程当中

先去挖掘它的潜在需 求,然后让它受到刺激,它可能会有 动机冲突,异议处理,最后变成客户 十分想要,达成购买的行动。备注:11了解了客户的购买心理、客户的需求 层次或分类,再来看看应该通过怎样 的营销流程,可以助力成交。首先所有客户都有潜在的需要,但是 需要经历某个事情或因素,受到刺激, 需求浮出水面,有了购买的动机,又 担心错过,想及时拥有,最终立即行 动。整个过程中客户不一定会主动做购买 决定,这个时候就需要我们针对客户 的心理,引导客户发掘潜在需求,这 个就是开拓客户的过程,通过拜访让 客户知道他是有潜在需求

并传递一 些信息进行需求探寻,帮他挖掘需求, 让他的需求不断受到刺激,借助方案 说明沟通需求达成的过程,让客户觉 得这个方案对他是有帮助的。但是过 程中肯定会产生各种动机冲突,我们 通过异议处理帮客户处理好,变成他 想要的,最后达成购买。再索取转介 绍、分享,然后又一轮营销过程开始。 最后我们来总结一下:究竟销售的最终目的是什么呢?在客户的利益角度,那就应该是销售客户需要的产品而不是自己喜欢 的产品,要围绕满足客户的需要来进 行沟通;另外整个的销售过程也一定 是围绕着客户的心情开展,令到客户 开心,只有令客户感到开心、满足, 才能实现双赢,才可能带来持续不断 的销售。


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