了解客户缴费能力，填写客户家庭成员基本信息，通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况，帮助客户做未来的保障规划，了解客户的保障需求，便于后续计算客户应具备的保额。提示：要跟客户说明，这份分析表会留给客户，同时也会遵从职业道德和公司要求，对客户信息保密。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、贷款、子女教育费用等）；其次要引导客户计算一下未来在子女教育、父母养老等方面的投入； 再引导客户计算目前的收入情况及个人储蓄等资产状况，帮助客户掌握个人已备费用情况。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债，帮助客户分析未来的财务风险。

当风险来临时是否能够从容应对，引导客户关注个人的保障需要；引导客户参照现有生活水平填写家庭必要支出费用，强调作为家庭经济支柱对维持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=应备费用-已备费用，家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债，引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准备的必要性：在进行治疗费用和营养护理费用估算时需了解客户的需求，要运用重疾治疗和康复相关的知识，同时要跟客户沟通享受高端治疗和专注休养的必要性；强调未来的收入损失才是客户最大的损失，只有保障保额尽可能覆盖可能的收入损失。

才能保证未来生活品质不受影响。三笔费用加和作为应备合计。在计算家庭保障需求缺口时：要考虑所有家庭成员的健康风险；要做优先次序排序，一般来说，父母优先，家庭经济支柱优先。健康保障缺口=（治疗费用+营养/护理费用+收入损失）-（社保+团体保险+商业保险）STEP6 ：计算健康保障缺口，计算三笔费用，算出保障缺口，要跟客户强调，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活；家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12，设立关主：根据班级人数，邀请专业讲师作为关主，进行学员通关演练测评；演练并评分：每位学员与讲师（关主）进行通关演练，讲师扮演客户。

学员扮演营销员，需按照演练流程及保额销售挖掘步骤要点进行通关演练，由讲师（关主）记录学员表现并填写完成《Role Play评分表》；STEP3  讲师（关主）点评：给予学员通关表现反馈，并告知通关结果。拟定客户：根据学员近期拜访/客户积累情况，确定保额销售对象客户；模拟演练：学员与主管根据拟定客户画像，进行拜访前模拟演练，主管扮演客户、学员扮演营销员，需按照销售流程及保额销售挖掘步骤要点进行模拟演练，由主管记录学员表现，给予及时细节反馈；STEP3  实践训练：学员与主管一起完成一次客户拜访实践，通过保额销售理念及相应流程和工具应用。

完成保额销售实践训练；STEP4  反馈点评：完成保额销售实践训练后，主管根据学员表现完成《实践训练评分表》。第三轮：学员与主管模拟演练/实践，Role Play（3/3）备注：48《实践训练评分表》《Role Play 评分表》Role Play-工具，备注：49培训的结束就是实践的开始。