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高保额销售重要意义保额设定依据五步法20页.pptx

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年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力,可以为我们制作计划书和促成提供重要参考。异议处理及促成解答客户疑问,用二择一法促成表示感谢提出转介绍达成共识备注:14第一步:唤醒需求用一张纸讲解重疾新定义和择优理赔简单明了讲清楚新定义改变,强调择优理赔的优势和时间,唤醒保障需求明确买不买保险没关系,及时告知行业变化是我的责任注:一张纸解读《重大疾病保险的疾病定义》训练专题详见1月12日《个险晨讯》备注:15第二步:计算缺口用保单整理卡帮助客户分析家庭保障缺口重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障每个家庭所处的生命周期、家庭保障需求都不同,所以每个家庭规划方案都应该是私人订制、量体裁衣。接下来我将通过保单整理卡分析您的家庭保障需求情况,重疾险覆盖的责任为重疾发生时的基础花费

以及康复期间的收入中断损失和康复疗养费用,一般为5年的年收入。由于重疾之后可能出现失能,需要长期护理,重疾险的保额还要让家庭支柱在患重疾疗养期间,有一笔急用的资金安心疗养,无后顾之忧。所以优质的家庭重疾险保额一般定为不低于「家庭年收入的三到五倍」,您的家庭成员每个人的保障最好是50万起步,根据保单整理,您家人的重疾保障缺口是......备注:16第三步:提供方案两份计划书设计思路:第一份依据保障缺口设计:可将“保障缺口”作为计划书中的人身险保额的设计依据第二份依据可承担的保费设计:以优先满足重疾缺口来设计保额,并结合计划书的实际保费对保额进行微调(设计两份,利于二择一促成)知道自己的保障缺口以后,要让客户心里想着这件事,有条件时客户会找你弥补缺口。

备注:17第四步:解答疑问解答客户疑问并用二则一法帮助客户做出购买决定二择一是指问客户是选择缺口建议书计划,还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划;折中后的保额,应视客户经济条件而定。备注:18理念沟通环节——我已经买过保险了,就不打算再买了买保险不是一劳永逸的,重疾险应根据家庭经济情况的变化而调整,尤其是以前买了保险,这几年就没有再调整过的朋友,大部分买的是重疾险、分红险之类的,关于医疗报销的部分很少,即使有,报销的额度也不高,无法满足现在医疗费用报销的需求;你们很早就有保险意识,认可保险,但更应该了解新的保险产品和形势,始终能给自己和家人全面的保障,也才不辜负你对保险的信任。

保额缺口计算环节——这个算出来的缺口太大了这个保障额度高说明咱们挣钱的能力强,身价高,虽然咱们前期购买的保单有缺口,但这个缺口并不一定要一次性补齐,可以根据咱们的经济情况逐渐补充,这次择优理赔是提升家庭重疾保障的好时机,建议您借着这个窗口期适当每个家庭成员都增加到足额的保障。备注:19非常感谢你对我工作的支持!好东西要跟好朋友分享,我希望你帮我个小忙,给我介绍三个朋友,让我也有机会帮他们解读一下重疾新定义,做一下家庭保障分析,好吗?持续不断的获取转介绍,是快速积累准客户的有效方法第五步:达成共识与客户达成共识,并获取转介绍名单


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