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2021高端客户主顾开拓思路服务技巧24页.pptx

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“主顾开拓”是时候有新思路了这两个客户从认识到成交,说明做业务一定要学会包装自己,但我们的出发点一定是帮到我们的客户,我一直有个观点:帮别人就是帮自己,骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下,客户可能会一辈子记住你。而我做业务,还喜欢有成片开发的想法。后来,我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。认识丰总后,我就问她这一栋楼里面的一些老板你熟不熟?她说楼上香港的老板不是很熟,但是对面的李明特别熟。说实话,当时刚做保险不久,我觉得香港客户有一点压力,而李明是江西人,我想应该去认识一下。而且我还有点过分地想让丰总带我去,做保险营销一定要敢开口!丰总虽然没有去,叫我自己过去,但是让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明,不久,他就在我这里签了6000多元的单。

并且通过李明又衍生了三个客户。去李明家送保单的时候,正巧碰到他孩子的老师来做家访,于是我又认识了这个老师,他是坂田力培学校的。后来在这个学校,通过这位老师的介绍,又签了三份单,并且都是跟老师做了沟通后一次性敲定的。后来我还通过前面的徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人,我同他拉家常,问他在那个工业区里,福建的老板多不多?他说有很多老乡,每年年底老乡们都是在村委聚会、吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新,以及陈国新的亲属,包括他妹妹、妹夫都向我买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总也向我买保险,接着又衍生了一个做物流业务的杨老板……卖保险是一门艺术,重点在于服务客户、维护客户关系。

我们卖保险的是一个大集体,每一个客户从第一次接触保险,到最后签单,都要经历这个完整过程——主顾开拓、理念启发、方案制作、促成、转介绍。在这个完整过程中,你可能已经发现,直到第四步促成才跟专业相关,整个过程中最重要的是主顾开拓,最后一步转介绍的目的也是主顾开拓。主顾开拓做到位,才能形成销售循环,你的专业才能在其中体现价值。业四年,我越接触市场越觉得服务客户是最主要的。我也曾经迷信过专业,但现在我反而认为前期接触客户、服务客户,和客户搞好关系,让客户感觉到我们更贴心、更靠谱才是更重要的。”主顾开拓,顾名思义就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触,寻找符合条件的销售对象。保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单

将准客户分类,分为A、B、C三类。对于A类准客户,合理安排时间,尽快拜访。对于B、C两类客户,需要透过我们持续的服务将其慢慢培养成为A类客户。学会包装自己的服务,要有投入经营的意识。我的服务:基础服务(保全变更、交费提醒、提供资讯);期望的服务(短信、客服报、生日祝福、寄贺卡、电话问候等);满意服务(特殊节假日问候并赠送精美礼品、保单年检);增值服务(整合资源、急客户所急)。在主顾开拓过程中如何来合理制定计划与促成目标的达成也很重要。达成目标源于有效跟进,要注重有效跟进的技巧,要留下好的第一印象,将陌生客户缘故化,创造被利用的价值,用心服务学会舍得,提供个性化的服务。把握促成时机:察颜观色

关注细节,学会倾听,少说多问,判断异议,及时处理,坚持促成。高端客户的经营要讲究方法与技巧,首先要对客户做层次分析,年收入为2万-5万属低等层次;5万-10万属中等层次;10万-50万属中等偏上;50万以上属高端客户。注重提供个性化服务:帮客户所需和所急;赠送特殊的精美礼品;帮其解决孩子学位的问题;定期给其公司员工提供培训;整合资源帮客户促成多宗生意;给客户公司提供上市前的辅导培训。握中高端客户服务技巧:罗列名单及时跟进;了解客户群体特质;形象包装分享荣誉;诚实守信投其所好;持续服务真诚关心;做百宝箱获取信任;保单年检诚恳建议


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