“主顾开拓”是时候有新思路了这两个客户从认识到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是帮到我们的客户，我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，还喜欢有成片开发的想法。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。认识丰总后，我就问她这一栋楼里面的一些老板你熟不熟？她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。而且我还有点过分地想让丰总带我去，做保险营销一定要敢开口！丰总虽然没有去，叫我自己过去，但是让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里签了6000多元的单。

并且通过李明又衍生了三个客户。去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份单，并且都是跟老师做了沟通后一次性敲定的。后来我还通过前面的徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在那个工业区里，福建的老板多不多？他说有很多老乡，每年年底老乡们都是在村委聚会、吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都向我买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总也向我买保险，接着又衍生了一个做物流业务的杨老板……卖保险是一门艺术，重点在于服务客户、维护客户关系。

我们卖保险的是一个大集体，每一个客户从第一次接触保险，到最后签单，都要经历这个完整过程——主顾开拓、理念启发、方案制作、促成、转介绍。在这个完整过程中，你可能已经发现，直到第四步促成才跟专业相关，整个过程中最重要的是主顾开拓，最后一步转介绍的目的也是主顾开拓。主顾开拓做到位，才能形成销售循环，你的专业才能在其中体现价值。业四年，我越接触市场越觉得服务客户是最主要的。我也曾经迷信过专业，但现在我反而认为前期接触客户、服务客户，和客户搞好关系，让客户感觉到我们更贴心、更靠谱才是更重要的。”主顾开拓，顾名思义就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单。

将准客户分类，分为A、B、C三类。对于A类准客户，合理安排时间，尽快拜访。对于B、C两类客户，需要透过我们持续的服务将其慢慢培养成为A类客户。学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。我的服务：基础服务（保全变更、交费提醒、提供资讯）；期望的服务（短信、客服报、生日祝福、寄贺卡、电话问候等）；满意服务（特殊节假日问候并赠送精美礼品、保单年检）；增值服务（整合资源、急客户所急）。在主顾开拓过程中如何来合理制定计划与促成目标的达成也很重要。达成目标源于有效跟进，要注重有效跟进的技巧，要留下好的第一印象，将陌生客户缘故化，创造被利用的价值,用心服务学会舍得，提供个性化的服务。把握促成时机：察颜观色。

关注细节,学会倾听,少说多问,判断异议,及时处理,坚持促成。高端客户的经营要讲究方法与技巧，首先要对客户做层次分析，年收入为2万-5万属低等层次；5万-10万属中等层次；10万-50万属中等偏上；50万以上属高端客户。注重提供个性化服务：帮客户所需和所急；赠送特殊的精美礼品；帮其解决孩子学位的问题；定期给其公司员工提供培训；整合资源帮客户促成多宗生意；给客户公司提供上市前的辅导培训。握中高端客户服务技巧：罗列名单及时跟进；了解客户群体特质；形象包装分享荣誉；诚实守信投其所好；持续服务真诚关心；做百宝箱获取信任；保单年检诚恳建议。