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团险专业化销售流程五步法课程回顾梳理31页.pptx

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机关、事业、企业单位数;从业人数;收入水平各行业状况:各行业的单位数;从业人数;平均收入;平均年龄;社会统筹现状与水平;行政政策等各类型企业状况:企业数(国有、集体、外商、港台独资、合资、私营);从业人数;平均年龄;盈利状况;平均工资;投保历史;管理团队;福利政策等同业状况:同业公司数量和实力;各家业务政策和业务量;商品种类和特点;销售特点:客户数量与结构;竞争优势劣势比较本公司状况:总公司状况;分公司的业务政策和业务量商品种类和特点;客户数量与行业分布一、市场调研3.客户来源(2)中介渠道客户企业主营项目客户企业规模客户企业经济实力历史购买情况及赔付情况一、市场调研3.客户来源(3)交叉渠道个团交叉银团交叉二、预约与初访1.预约的概念及方式

(1)预约的概念预约的目的就是争取和客户直接见面,获得面谈的机会,是团体业务开拓的一个重要环节。方法(三)缘故介绍法:亲属朋友介绍法、客户介绍法。陌生拜访法:电话预约法、书信预约法。会议介绍法:企业会议、研讨会议、行业会议。二、预约与初访2.初访的目的与方法初访目的通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象;让客户认同团体保险并启发保险需求。工作方法预约的方法(缘故法;陌生法)取得信任的方法(介绍自己和公司;寻找共同爱好)了解对方的方法主题引入和资料展示的方法判别准客户的方法三、再访与计划书制作再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道,也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的机会。三、再访与计划书制作2.再访的技巧建立与客户的共同感抓住初访时客户感兴趣的话题专心倾听

适时适度回馈二次推销产品同时也推销自己避免争议性话题四、促成与签约1.促成签约的引导心里定位:规划如何帮助客户获得最大利益,如何表现双赢(WIN--WIN),建立长期伙伴关系。以事实为依据引导排除顾虑以法律为依据引导信任是合作与继续合作的基础实现双赢、达到客为己用的销售团队专业形象及优势资源获得绝对信赖四、促成与签约2.促成签约的时机素质要求:对客户具有敏锐的洞察力,对国家相关政策及地方政策特点具有敏锐的分析运用能力。例如:客户关注保费及收益国家财税政策发生变动客户关注对比讨价还价单位内部发生调整人员解散四、促成与签约3.促成签约的方法运用要点:留心感悟客户意愿,做到有心而无痕、自然合成;切忌急于求成,把握好关键部门关键人。促成方法的运用促成时机的把握

激将法选择法易难渐进法行为促进法五、售后服务与挖潜1.售后服务的重要性巩固市场占有率提高续保率开拓新客户五、售后服务与挖潜2.售后服务的方法合同和条款中的承诺要逐条兑现(保全、给付、理赔)超值服务法-提供保险管理软件-提供咨询(财税、金融、法律、保险、理财)五、售后服务与挖潜3.挖潜与再次开发挖潜又称二次开发,就是最大限度地从客户身上获得效益。二次开发的目的细化如下:多产品组合促使客户投保新产品,丰富客户保障体系从客户处获得新的准客户资源促使客户在原有保障基础上,增加保障课程回顾与梳理团险专业化销售流程图


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