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提出方案策略因素课堂练习37页.pptx

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为什么客户认为你的方案“没有帮助”,是因为方案是错误的,还是不够全面,还是对方案不够了解。其实没帮助的真正意义是:我看不出你的方案能解决我的问题!如何解决这个问题?切入课程目录。决策程序是指遵循的基本的逻辑步骤和阶段。客户购买保险时步骤为:不满——需求——动机——目标——购买,我们要审视流程是否相匹配,最终推动客户决定购买的决策。还有那些不可避免的因素?四)外部条件备注:课程主题/内容/方案客户会怎样考虑“可行性”(只引发思考,不做回答)客户会问三个问题:1、计划是否有效?如:会不会赔?2、对客户是否有效?如:对客户的资料和需要是否全面满足他的真正需求?3、是否会因时间的变化而失去作用?

备注:承上启下,为接下来的谈话做铺垫;营造良好共识的谈话氛围。(一)重温客户需求备注:课程主题/内容/方案我们在了解提出方案的策略和呈现方案的要素后,将会面临如何向客户呈现方案的问题:(二)呈现方案技巧备注:课程主题/内容/方案在解释建议书的过程中,最大的问题是如何让客户认识到:方案的可行性,有效性和利益。有一个很直观的方法:就是SAB。备注:简介方案的作用:告诉客户这是什么针对客户需求简述方案功能例句示范:今天我给您带来一款轻便型镜架讲师讲授介绍高手屡试不爽的演绎方法:1、演示多于告诉2、运用比喻3、比较和对照4、感同身受的他人故事备注:当我们呈现方案时,客户难免会有反馈,这些反馈重要吗?

备注:课程主题/内容/方案什么客户的反馈对你的销售很重要?(选学员分享),接下来具体讲客户是否明白销售的进程和方向(五)客户反馈类型备注:课程主题/内容/方案反馈是帮助我们判断客户是否明白的基础一个顾问的角色,不是为客户解决问题,而是为客户找到他自己要解决问题的方法。可以运用实用的检查性问题得到客户反馈关于我刚才提到的……你觉得怎样?我刚才提到的……问题,你有什么问题吗?您觉得这项保险利益还满意吗?与您的情况适用吗?您觉得我遗漏了哪些地方吗?这一点是非常重要的,您认同吗?关于这项保险责任的解释,我说得清楚吗?讲师讲授--积极反应的语言表现我明白/同意你说的对/有道理

询问产品相关的利益细节--非语言表现(同灯片)使用犹豫或推脱的词语心不在焉答非所问沉默不语低头不语目光游离坐姿懒散有小动作2、消极反应备注:课程主题/内容/方案讲师讲授--语言表现(使用犹豫、推脱的话语)高度 格局 眼界备注:课程练习请挑选如下一件物品,分组研讨SAB话术:水名片夹电脑研讨后,发表分享,注意把控时间。备注:案例说明:陈先生,35岁,公司白领,年收入20万元。妻子陈太太,32岁,财务主管,年收入10万元。两人刚刚喜得贵子,想为爱子购买一份保险。请帮助该业务员分析:分组研讨:10分钟抽取1-2组发表:15分钟应为客户提供何种方案请根据方案写出重温需求+SAB话术

如果呈现方案的过程非常顺利,陈先生和太太非常认可我们的方案,请写出你的低压力成交法话术综合练习备注:讲师组织学员进行课堂练习:研讨前,讲师介绍案例,说明要求。研讨中,巡视全场,现场答疑。研讨后,发表分享,注意把控时间。


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