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客户需求分析步骤年金险销售30页.pptx

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思考这些事情的时候,“养老'和”财富传承“对于他们来说都属于超前思考。但是我们在这个行业中经常研究一些国内国外的典型案例,反而在财务和税收规划方面比一般客户要看的长远一些。让客户把视线放的远一点、看的长一点,就要坐下来。跟客户一起算笔帐。计算客户的保障缺口,他们家庭的保障缺口:孩子的学费+太太和本人的养老金+未来的家庭生活费用+未来的健康保障费用=1450万,家庭隐形的债务=未来必须花的钱+未来如果身体好一定能赚到的钱备注:家庭隐形债务就是客户的保障缺口:即使我们的这位客户没有任何银行贷款和负债。他也有家庭责任所产生的隐形负债1450万。医疗保障的理赔款只能解决当时的治疗费用,但是大病一般都有五年或五年以上的康复阶段。

康复期需要的康复费用又是1-2倍,那后面的5年康复期的收入中断,医疗费用和生活压力瞬间增大,所以,客户买重疾险就等于是在买收入损失补偿保险。这笔费用一般是150万左右。30岁的男士,年薪50万,到60岁退休还有30年,假如他身体健康,至少可以赚1500万。如果患病,那就会损失1500万,这1500万就是他的生命价值。先生:60岁前保身价,60岁后定向传承财富给孩子。建议购买终身寿险+年金险+重疾医疗险。年交保费10万左右。太太:诉求养老,为未来储备一笔稳定的现金流,建议购买年金险,同时增加50万重疾加高额医疗。年交保费5万左右。孩子:诉求学习、创业金、资产剥离、资金安全灵活。推荐购买年金险+高现价分红险。

年缴费5万左右,2份保单解决教育和医疗问题。年交20万。解决全家人的高端医疗、养老等问题,备注:保险具有杠杆功能,可以用最少的钱获得最大的保额,防止个人能力失去时也不影响家庭生活现金流的需求。人不可能一辈子工作,也不可能一辈子赚钱。养老问题是确定的,除了少数应为意外、疾病走的,99%的人都需要养老。未来的我们是陷入“老无所养、老无所医”的困境里?还是能够从容安详,优雅地享受晚年生活?这取决于现在的您为年老的自己所做的选择和规划!当客户认同家庭资产需要投资、投资需要做“主导者、收益者”并且先要解除后顾之忧后,客户就会对具有养老功能、储值功能的年金产品非常感兴趣了!备注:财富管理和传承最重要的特征就是确定性。

确定财富安全、确定财富升值、确定财富运用、确定财富分配、确定财富不收婚变和纠纷的影响。保险的功能就是把这些确定变成了一定。赚钱是能力,守钱是智慧。如何才能做到创富、守富、长富,在所有的金融工具中,只有保险才能保住赚钱的人,守住赚到的钱。客户从我们这里买去的,是客户所需的产品,而非我们推销的产品。不与客户发生争执少说多问客户需要的不是产品,而是产品带来的功用,备注:【讲师讲授】讲师提醒新人在掌握内容同时需要注意的几个重点,强调学以致用、实践为主。不简单就是把最简单的事情千百遍的坚持做对、做好,不容易就是把大家公认最容易的事情长期坚持做对、做好,简单坚持、习惯成功 ,工作思路:备注:成功的起点在于相信,成功的终点在于坚持。


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