备注：第四个环节：建议书说明及促成当你已经取得客户的信任，并使客户了解到自身需要解决的问题，便可以根据客户需求，为其设计家庭财务安全保障计划（建议书），当你把建议书呈现给准客户的时候，也就进入第四个环节——建议书说明及促成。用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣，激发购买欲望。备注：备注：寿险顾问在了解并确认准客户的寿险需求后，即可以通过所收集到的投保资料，为客户进行建议书的设计。寿险顾问在讲解过程中若想最终促成准客户签定保单，最重要的是寿险顾问的态度。如果通过观念建立，根据客户自身需求而为其设计的保险建议书，准客户的心理状态必然是倾向于接受的。所以应以充满信心和积极的态度来进行建议书讲解 。

备注：促成讲师讲解：如果在销售面谈中每一个环节都做得很好，成交便是顺利成章的事情。客户一般不会主动购买，所以在这个环节中要主动把握机会，及时促成客户购买，要对自己的服务、保险产品和保险公司都充满信心。讲师强调：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。第五个环节：递送保单及售后服务，备注：备注：第五个环节：递送保单及售后服务讲师强调：这是销售流程中最后一个环节，也是新一轮销售流程的开始。认为在回执单上签上了名字，就算完成了销售，这样的寿险顾问是不对的。在这个过程最不能草率了事，只要还没有度过10 天犹豫期，寿险顾问的工作收益就还不能够最后确定。售后服务。

寿险是一种长器性的商品，高品质的售后服务将是公司及代理人永续经营的保证。销售循环中的异议处理 销售过程的每个环节都会存在异议，备注：销售循环中的异议处理，讲师讲解：销售过程的每个环节都会存在异议，寿险顾问很难预料准客户会在哪一个阶段提出反对。准客户的异议反应不但因人而异，而且不定时，所以寿险顾问平时就要作好准备。有关异议处理的基本技巧有很多，我们将在后面单元进行说明。在准客户的反对异议中，有些并不重要。如果对于所有的异议，做太呆板的回答，将会降低促成的效率。有时候，准客户的异议只是属于闲聊的性质，您只要轻描淡写的见机行事。

不过对于准客户一再提及的异议，就不可以不注意，这一类的异议，必须在促成前将其处理清楚。有些寿险顾问讨厌准客户的异议，这是不对的。会提出异议的准客户比一声不响的准客户好处理。您要了解，没有异议的比有异议的还要难处理。并非所有的异议都需要处理。平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的，如此才能顺利地处理准客户的异议。销售循环是有一定顺序的掌控销售循环的时间很重要，进行销售流程要有连贯性做正确的事，正确使用销售循环，备注：备注：讲师总结：正确使用销售循环，销售循环是有一定顺序的掌控销售循环的时间很重要进行销售流程要有连贯性做正确的事。

销售是一门技术。既然是一门技术，自然有其规律。“销售循环”是寿险顾问长期累计的销售经验和反复的角色演练所悟出的道理。经验和一再的挫折告诉寿险顾问，唯有按部就班的销售才能达到目标。成功的大门向你敞开…你准备好了吗？备注：备注：讲师提示：（鼓励）只要我们有梦，就让它插上翅膀腾飞吧！携手的巨人与你同行。