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主管的角色定位成长四阶段训练标准常用方法38页.pptx

  • 更新时间:2020-11-13
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主管的角色定位,合格业务员的技术标准1、每周一件(含卡式业务)。2、会讲五类保险故事:重疾、养老、子女教育、投资类、保障。3、三种推销自己的方法和公司的介绍。4、年金险与健康险的说明与建议书制作。5、养老与重疾险种组合,教育与重疾的组合。6、加费,拒保,体检,退保及送单的处理流程。7、5个常见拒绝话术处理与3个转介绍话术 。8、填写表单(投保单、工作日记、客户档案)。处事的三大定律1、请进来、坐下来、说出来、写下来;2、正确辨别是非能力,发现问题、解决问题;3、只要存在就是合理的,只不过是每个人认知不一样;切记:不要拿别人的错误来惩罚自己;改变不了环境的时候就改变自己!备注:15阶段式经营。

波浪式运作是团队经营的要领每个经营月四周:缝一扎账。每月9日、17日、27日为新人送训日。每月14日保单回执检查点。每月1日主管必须合格100%、首周送训100%。每月10日必须合格50%,每月20日完成任务。首尾两周,出单冲刺;中间两周,面谈送训。主管的工作节奏备注:16主管的首要工作是组织发展!其次关注你组员的每月收入!新人成长期间辅导方法备注:24创业说明会——归属感(行业前景、团队氛围);第一天上课——同一小组坐在一起(认识新朋友);第一次报到——办上岗手续(介绍内勤岗位);第一次进职场——介绍、掌声、欢迎(热情与尊重);填第一张保单——演示(注意细节\不出错);见第一个客户——不一定签单(示范接触)。

签第一张保单——展示促成动作(示范与建立信心);递交第一份保单——建立客户档案及要求推荐名单;初次面谈—建立信任、发现增员点二次面谈—参加说明会(拉)决定面谈—十问(推),办手续—填表、收培训费,第一天—安慰疲劳、解惑、鼓励,第二天—分享学习感受(办手续),第三天—排除学习障碍(条款),第四天—计划一百名单(办手续),第五天—市场实践、(办手续),结训—鼓励+庆祝+家访(办手续),培训与陪同的不同培训解决一般化的问题;辅导解决个性化的问题。1、陪同特点备注:302、陪同展业的目的让组员看到正确的展业过程让组员意识到自己的行为与实际的差距。

让组员认清自己成长空间和努力的方向,让组员增强推销的信心,让自己的付出有所回报,建立主管威信,备注:313、陪展的误区一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧,怕出洋相……备注:32建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为;从来没有100%正确的方法;我有义务陪你三次拜访;备注:33陪同一定是新人和主管的双  赢备注:34你做我看备注:35我做了哪些动作?

我做了哪些技巧?我说了哪些话术?客户有哪些反应?你从中学到了哪些技巧和方法?5、陪同的复盘备注:36陪同展业的循环推进事前做好充分准备;事中按照约定重点操做;事后要及时总结;备注:37不会做增员,营业单位无从做大!不会做辅导训练,营业单位无从做好!


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